سرنخ یا لید Lead چیست و لید سازی Lead Generation چگونه است ؟
آیا تاکنون به عبارت تولید Lead یا لید سازی برخورده‌اید؟ می‌دانید تولید سرنخ به چه معنا است؟ اگر می‌خواهید با مفهوم Lead Generation آشنا شوید و اطلاعات خوبی در این زمینه به دست آورید، بهتر است این مقاله را تا انتها مطالعه کنید. ما در این مطلب قصد داریم به شما نحوه لید سازی را آموزش دهیم. این موضوع را دست کم نگیرید و در ادامه با ما همراه باشید. به دست آوردن سرنخ یکی از ابتدایی‌ترین اهداف هر کسب و کار است. شرکت‌های مختلف از منابع متنوعی برای تولید Lead استفاده می‌کنند. در واقع باید بدانید که اگر مخاطبان شما دست به خرید چیزی که ارائه می‌دهید، نزنند، فروش شما با مشکلات زیادی مواجه خواهد شد.
آنچه در این مقاله خواهید خواند:
• لید چیست؟
• تولید Lead چیست؟
• فرآیند تولید Lead
• واجد شرایط کردن لید
• استراتژی‌های تولید Lead
• نکاتی برای کمپین‌های تولید Lead
• ترندها و بنچمارک‌های تولید Lead
لید چیست؟
به عبارتی می‌توان گفت که لید های خوب، مخاطبانی هستند که به محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شما علاقه دارند و حاضرند برای به دست آوردن آن‌ها هزینه کنند. این سرنخ‌های باکیفیت می‌توانند موجب افزایش فروش و بازگشت سرمایه (ROI) در شرکت‌ها شوند. هرچند بسیاری از کمپانی‌ها هنوز هم وقتی بحث لید ها به میان می‌آید، کمیت را به کیفیت ترجیح می‌دهند.
با معرفی ابزارهای مارکتینگ مدرن، نرم‌افزارها و شبکه‌های اجتماعی، بازاریاب‌ها حالا می‌توانند با کیفیت بالاتر و سرعت بیشتری فرآیند تولید Lead را پیش ببرند. چالش اصلی در این مسئله پیدا کردن لیدهایی است که کیفیت بالاتری دارند و آماده خرید محصولات یا خدمات هستند. سرنخ‌ها خود جزئی از یک چرخه عمر بزرگتر هستند که مشتریان آن را تجربه می‌کنند. در واقع این چرخه‌ای است که مربوط به تبدیل شدن یک بازدیدکننده به یک مشتری می‌شود. پیش از هرچیز باید بدانید که همه‌ی لید ها مثل هم نیستند. سرنخ‌های مختلف را می‌توان بر اساس صلاحیت‌شان و این که در چه مرحله‌ای از چرخه عمر خرید خود قرار دارند، دسته‌بندی کرد.
لیدهای واجد شرایط توسط مارکتینگ (MQL): لیدهای واجد شرایط مارکتینگ آن‌هایی هستند که با تلاش‌های تیم بازاریابی شما با کسب و کارتان به تعامل می‌پردازند، اما آماده دریافت تماس و پیشنهاد فروش نیستند. مثال بارز یک MQL کسی است که در صفحه فرود (Landing) یک فرم درخواست را پر می‌کند.
لیدهای واجد شرایط فروش (SQL): لیدهای واجد شرایط فروش کسانی هستند که کارهایی را انجام می‌دهند که نشان می‌دهد آن‌ها پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند. برای مثال مخاطبی که فرمی را پر می‌کند تا از شما درباره محصولات یا خدمات‌تان سوالی بپرسد، در این دسته‌بندی جای می‌گیرد.
لیدهای واجد شرایط محصول (PQL): لیدهای واجد شرایط محصول کسانی هستند که پیش‌تر از محصولات شما استفاده کرده‌اند و فعالیت‌هایی انجام می‌دهند که نشان می‌دهد آن‌ها پتانسیل تبدیل شدن به مشتری و پرداخت هزینه برای محصولات را دارند. PQLها عموما مربوط به شرکت‌هایی می‌شوند که محصولات خود را به صورت محدود یا با زمان‌بندی خاص به صورت رایگان ارائه می‌دهند. مثلا در صورتی که مشتری از نسخه رایگان یک سایت استفاده کند و درخواست دسترسی به امکانات خاص و پولی را داشته باشد، می‌توان او را در دسته PQL جای داد.
لیدهای واجد شرایط سرویس: لیدهای واجد شرایط سرویس مخاطبان یا مشتریانی هستند که به تیم سرویس شما نشان داده‌اند که مایل به پرداخت هزینه هستند. برای مثال اگر فردی به تیم سرویس بگوید که می‌خواهد حق اشتراک‌اش را ارتقا دهد، او را می‌توان یک لید واجد شرایط سرویس نامید.
تولید Lead چیست؟
تولید Lead فرآیندی است که در آن برای جذب مخاطب توسط یک کسب و کار تلاش می‌شود و علاقه مخاطب را به محصولات و خدمات بیشتر می‌کند. هدف کلی از این کار نیز تبدیل کردن یک مخاطب، به یک مشتری است. درخواست‌های کاری، پست‌های بلاگ، رویدادهای زنده و محتوای آنلاین از جمله روش‌هایی هستند که از آن‌ها برای تولید لید استفاده می‌شود. این موارد صرفا چند نمونه محدود از استراتژی‌های تولید Lead هستند که شما می‌توانید از آن‌ها برای جذب مشتری و هدایت مخاطبان برای خرید استفاده کنید.
وقتی یک فرد برای اولین بار با شما و کسب و کارتان ارتباط برقرار می‌کند و به صورت ارگانیک نشان می‌دهند که به محصولات و خدمات‌تان علاقه دارد، تبدیل کردن این مخاطب به یک مشتری کاملا طبیعی‌تر خواهد بود. تولید سرنخ در دومین سطح از روش بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) جای می‌گیرد. این اتفاق بعد از جذب مخاطب به وقوع می‌پیوندد و مربوط به زمانی می‌شود که دیگر شما برای تبدیل کردن بازدیدکنندگان به لید آماده هستید. همان‌طور که در تصویر زیر می‌بینید، تولید Lead در فرآیند تبدیل یک فرد به مشتری بسیار حائز اهمیت است.
فرآیند تولید Lead
حالا که اهمیت تولید لید را درک کرده‌اید، باید با پروسه آن آشنا شوید.
1. ابتدا مخاطب از طریق یکی از کانال‌های مارکتینگ‌تان، با کسب و کارتان آشنا می‌شود. مثلا از طریق سایت، بلاگ یا صفحه‌ای در شبکه‌های اجتماعی.
2. سپس بازدیدکننده روی دکمه فراخوان به عمل (CTA) کلیک می‌کند. CTA در واقع دکمه یا تصویری است که کاربر را به انجام کاری تشویق می‌کند.
3. آن CTA مخاطب را به یک صفحه فرود منتقل می‌کند. این صفحه جوری طراحی شده تا در عوض یک پیشنهاد، اطلاعات سرنخ را دریافت کند.
نکته: منظور از «پیشنهاد» محتوا یا چیز ارزشمندی است که در صفحه فرود به مخاطب پیشنهاد می‌شود. مثلا کتاب الکترونیکی، دوره یا مواردی از این دست. این پیشنهاد باید ارزش بالایی داشته باشد تا مخاطب حاضر شود اطلاعات شخصی‌اش را در عوض آن در دسترس سایت قرار دهد.
4. پس از این که مخاطب اطلاعات‌اش را در ازای پیشنهاد شما ارائه داد، آن فرد به یک سرنخ یا لید تبدیل می‌شود.
بازاریابی تولید Lead
پس از طی کردن تمام مراحل و کنار هم قرار دادن همه‌ی مولفه‌ها، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلفی برای افزایش ترافیک در صفحه فرود استفاده کنید و به تولید لید بپردازید.
اما باید از چه کانال‌هایی برای تبلیغ صفحه فرود خود استفاده کنید؟ در ادامه می‌توانید به صورت چارت کانال‌های مارکتینگ را که به تبلیغ کمک می‌کنند مشاهده کنید.
البته بحث صرفا به همین موارد خلاصه نمی‌شود و شما از روش‌های دیگر نیز می‌توانید استفاده کنید. در ادامه کمی با جزئیات بیشتر درباره این موارد صحبت می‌کنیم.
محتوا: محتوا یکی از بهترین راه‌ها برای هدایت کاربران به صفحه فرود است. در حالت عادی شما محتوایی تولید می‌کنید تا اطلاعات مفیدی را به صورت رایگان در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهید. شما می‌توانید از CTAها در هر جایی از محتوای‌تان استفاده کنید؛ تفاوتی نمی‌کند CTA وسط متن، در انتهای آن یا حتی در پنل‌های کناری باشد. هر چه محتوای شما برای مخاطب جذاب‌تر باشد، احتمال این که روی CTA کلیک کند و وارد لندینگ پیج شود بیشتر است. در نتیجه شانس‌تان برای جذب سرنخ نیز افزایش خواهد یافت.
ایمیل: ایمیل یکی از بهترین راه‌ها برای برقراری ارتباط با کسانی است که از قبل با کسب و کار شما آشنا شده‌اند و محصولات و خدمات‌تان را می‌شناسند. از آن جایی که آن‌ها از قبل مشترک سایت شما هستند، راحت‌تر می‌توانید آن‌ها را به خرید ترغیب کنید. ایمیل‌ها معمولا به شکلی به هم ریخته به دست مخاطب می‌رسند، در نتیجه باید CTAهایی را به کار ببرید شکل و شمایلی قانع‌کننده داشته باشند و طراحی آن‌ها نظر مخاطب را جلب کند. در این شرایط شانس به دست آوردن لید جدید افزایش پیدا می‌کند.
تبلیغات و ریتارگتینگ (Retargeting): تنها هدف تبلیغات، جلب توجه مخاطب است. در غیر این صورت چه دلیلی دارد که کسی بخواهد در این بخش هزینه‌ای صرف کند؟ اگر می‌خواهید در تولید Lead عملکرد موفقی داشته باشید، باید مطمئن شوید که در صفحه فرود دقیقا همان چیزی را ارائه داده‌اید که در تبلیغات به آن اشاره کرده‌اید.
بلاگ: بزرگترین مزیتی که استفاده از پست‌های بلاگ برای ارائه پیشنهاد دارد، این است که شما می‌توانید آن‌ها را با توجه به هدف نهایی‌تان بهینه‌سازی کنید. مثلا اگر پیشنهاد شما یک ویدیو درباره دیجیتال مارکتینگ است، می‌توانید پستی درباره نحوه انتخاب معیارهای بازاریابی بنویسید. در این شرایط CTA مرتبط خواهد بود و احتمالا کلیک کردن روی آن افزایش پیدا می‌کند.
شبکه‌های اجتماعی: پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی ترغیب کردن دنبال‌کنندگان به انجام کاری را ساده‌تر کرده‌اند. مثلا لینک‌ها را می‌توانید در استوری اینستاگرام، بیو فیسبوک و توییتر خود قرار دهید و از این راه مخاطب را به صفحه دلخواه هدایت کنید. همچنین می‌توانید پیشنهاد خود را در یک پست در صفحات اجتماعی تبلیغ کنید و در قسمت کپشن از CTA استفاده کنید.
دوره آزمایشی محصولات: شما می‌توانید دوره‌های آزمایشی را برای محصولات یا خدمات‌تان در نظر بگیرید. این حالت بسیاری از مشکلات را از پیش رو برخواهد داشت. در این مدت زمانی که مخاطب در حال استفاده از خدمات شما است، شما می‌توانید آن‌ها را به استفاده از ویژگی‌های اضافه ترغیب کنید. در این حالت مخاطب به پرداخت هزینه برای دسترسی به نسخه کامل خدمات تمایل پیدا می‌کند. علاوه بر این، می‌توانید نسخه‌ای رایگان از آنچه ارائه می‌دهید را در دسترس قرار دهید تا مخاطبان بیشتری را جلب کنید. البته این نسخه قائدتا کامل نخواهد بود و راهی است برای جلب توجه کاربر به نسخه کامل‌تر. مشابه چنین رویکردی را می‌توانید در لینکدین ببینید.
بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing): بازاریابی ارجاعی می‌توانید از راه‌های مختلف به تولید Lead کمک کند. این روش موجب می‌شود که افراد بیشتری با برند شما آشنایی پیدا کنند و شانس‌تان را در ایجاد سرنخ بیشتر افزایش خواهد داد.
فرقی نمی‌کند از چه راهی برای تولید لید استفاده می‌کنید، در هر حال قصدتان این است که مخاطب را به لندینگ پیج ارجاع دهید. پس ساخت یک صفحه فرود جذاب و مناسب جزو اقدامات اساسی شما خواهد بود.
چرا سرنخ نخریم؟
بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها هدف‌شان پر کردن قیف فروش (Sales Funnel) در کوتاه‌ترین زمان ممکن است. در این جا است که برخی برای خرید لید وسوسه می‌شوند.
خرید سرنخ نسبت به راه ارگانیک تولید Lead هم ساده‌تر است و هم نیاز به زمان و تلاش کمتری دارد؛ با این حال هزینه‌های بالایی را می‌طلبد. اما شما در هر صورت باید هزینه‌ای را برای تبلیغات صرف کنید؛ پس چرا دست به خرید لید نزنیم؟
اول از همه سرنخ‌هایی که می‌خرید در واقع هیچ شناختی از شما ندارند. آن‌ها عموما در سایت‌های دیگر ثبت نام کرده‌اند و انتظار دریافت چیزی از سمت شما را ندارند.
در نتیجه پیام‌های شما را نمی‌خواهند و باید بدانید که دریافت پیام‌های اضافی افراد را ناراحت می‌کند. در واقع زمانی که مخاطب از سایت شما بازدید نکرده و هیچ شناخت و علاقه‌ای نسبت به محصولات یا خدمات شما ندارد، پیام‌های دریافتی مربوط به آن‌ها باعث ناراحتی مخاطب می‌شود.
اگر مخاطب با اراده خودش دریافت پیام از سمت شما را انتخاب نکرده باشد، به احتمال فراوان پیام شما یک اسپم در نظر گرفته می‌شود. این مورد برای شما خطرناک خواهد بود. این اتفاق نه تنها باعث فیلتر شدن ایمیل‌های شما می‌شود، بلکه شما را به عنوان یک برند نامطمئن معرفی می‌کند.
وقتی تعداد مشخصی از افراد پیام‌های‌تان را اسپم مشخص کنند، شما وارد لیست سیاه (BlackList) می‌شوید. این لیست با سایر ارائه دهندگان به اشتراک گذاشته می‌شود و خارج شدن از لیست سیاه کار ساده‌ای نیست. در نتیجه تولید Lead از خرید آن کارآمدتر است.
واجد شرایط کردن لید
در ابتدای مقاله ما ذکر کردیم که لید یا سرنخ کسی است که به محصولات یا خدمات یک شرکت علاقه نشان می‌دهد. حال در ادامه قصد داریم به روش‌هایی بپردازیم که مخاطب می‌تواند از طریق آن‌ها علاقه خود را نشان دهد.
اساسا تولید Lead فروش از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات می‌تواند از طریق علاقه یک جویای کار به یک موقعیت شغلی به دست آید. همچنین به اشتراک گذاشتن اطلاعات به ازای دریافت کوپن یا پر کردن یک فرم در عوض دسترس به یک محتوا را می‌توان از دیگر راه‌های کسب اطلاعات قلمداد کرد.
سنجش سطح علاقه یک سرنخ
در زیر ما به مواردی اشاره کرده‌ایم که به شما کمک می‌کنند یک نفر را برای تبدیل شدن به لید، واجد شرایط کنید. البته روش‌های بسیار زیادی برای این کار وجود دارد، اما ما تصمیم گرفته‌ایم صرفا به برخی از مهم‌ترین راهکارها اشاره کنیم. در این مثال‌ها می‌بینید که چطور می‌توان از طریق جمع‌آوری اطلاعات، دست به تولید Lead زد.
درخواست شغل: شخصی که فرم مربوط به یک شغل را پر می‌کند، تمایل دارد که تا حد امکان اطلاعات شخصی خود را به اشتراک بگذارد تا بتوانید موقعیت شغلی را به دست آورد. پر کردن فرم درخواست کار نشان دهنده علاقه واقعی شخص به کار مورد نظر است. در نتیجه چنین شخصی را می‌توان یک لید برای تیم استخدام در نظر گرفت.
کوپن: برخلاف آن چه در بخش قبل گفتیم، شما درباره کسی که درخواست دریافت کوپن دارد، احتمالا اطلاعات کمتری خواهید داشت. اما اگر آن کوپن برای مخاطب به اندازه کافی ارزشمند باشد، شخص حاضر می‌شود در ازای دریافت آن، نام و آدرس ایمیل خود را در سایت شما ثبت کند. درست است که این اطلاعات محدود است، اما صرفا همین که شرکت می‌فهمد مخاطب به کسب و کارش علاقه دارد، کفایت می‌کند.
محتوا: در حالی که دریافت کوپن نشان دهنده علاقه مستقیم یک شخص به محصول یا خدمات شما است، محتوا (مثل یک کتاب درسی یا وبینار) این گونه نیست. در این حالت شما برای این که بخواهید دقیق‌تر از نگرش مخاطب به محصول یا خدمات‌تان آگاه شوید، باید اطلاعات بیشتری را به دست آورید.
این سه مثال عمومی که ذکر شد، نشان می‌دهد که تولید Lead می‌تواند در شرکت‌های مختلف متفاوت باشد و این امر نسبت به هر شخص نیز متغیر عمل می‌کند. به طور کلی باید بدانید که جهت آگاه شدن نسبت به علاقه مخاطب به محصول یا خدمات‌تان، باید اطلاعات زیادی از آن‌ها به دست آورید.
امتیازدهی به لید
امتیازدهی به سرنخ یکی از راه‌های کمی برای واجد شرایط کردن لیدها است. در این روش لیدها با اعداد مختلف امتیازدهی می‌شوند و میزان علاقه‌شان و شانس آماده بودن‌شان برای خرید اندازه‌گیری می‌شود. انتخاب شاخص‌های مربوط به این سنجش به خود شما بستگی دارد، اما باید برای در نظر گرفتن آن‌ها از دپارتمان فروش و مارکتینگ کمک بگیرید.
نمره هر سرنخ می‌تواند به اعمالی که انجام می‌دهند، اطلاعاتی که وارد می‌کند، مقدار تعامل با شرکت یا سایر شاخصه‌های تعیین شده توسط تیم فروش وابسته باشد. برای مثال شخصی که در شبکه‌های اجتماعی با پیج کاری شما تعامل بیشتری داشته باشد، قائدتا نمره بالاتری دریافت می‌کند. همچنین اگر فردی کوپنی از سایت‌تان دریافت کند، نمره بیشتری می‌گیرد، زیرا این امر نشان از علاقه او به محصولات یا خدمات شما دارد.
هرچه امتیازات سرنخ‌ها بیشتر باشد، شانس تبدیل شدن آن‌ها به لیدهای واجد شرایط فروش (SQL) بیشتر می‌شود. شما باید شاخص‌ها و سیستم امتیازدهی را هر از چند گاهی مورد بررسی قرار دهید و تغییراتی در آن اعمال کنید تا در نهایت به آن چه مناسب کسب و کارتان است، دست پیدا کنید.
استراتژی‌های تولید Lead
تولید Lead آنلاین طیف گسترده‌ای از تاکتیک‌ها، کمپین‌ها و استراتژی‌های وابسته به پلتفرم‌های مختلف را دربرمی‌گیرد. ما درباره نحوه تولید Lead در هنگام بازدید مخاطب از سایت صحبت کردیم. اما چه طور در ابتدای کار باید مخاطب را به صفحه مربوط به سایت منتقل کرد؟ ما در ادامه استراتژی تولید لید را با اشاره به برخی از پلتفرم‌های معروف، آموزش می‌دهیم.
تولید Lead از طریق فیسبوک: فیسبوک از همان اوایل شکل‌گیری‌اش به یکی از راه‌های تولید سرنخ تبدیل شد. در ابتدا شرکت می‌توانستند از طریق قرار دادن لینک‌های خارجی در پست‌های‌شان و ارائه اطلاعات مختلف درباره آن، مخاطب را به سمت سایت‌شان جذب کنند. هرچند با معرفی Facebook Ads در سال 2007 اوضاع دست‌خوش تغییراتی شد. این الگوریتم اکانت‌هایی که برای تبلیغات هزینه کرده بودند را در اولویت قرار می‌داد. ساخت Lead Ads توسط فیسبوک نیز یک قدم جهت تولید لید بود. علاوه بر این، این پلتفرم به شما اجازه می‌دهد یک دکمه CTA را به سادگی در بالای پیج‌تان قرار دهید و از طریق آن دسترسی مخاطب به سایت‌تان را راحت‌تر کنید.
تولید Lead از طریق توییتر: توییتر دارای Twitter Lead Gen Cards است که به شما اجازه می‌دهد، در یک توییت به تولید Lead بپردازید. نام، آدرس ایمیل و نام کاربری حساب توییتر به صورت خودکار در کارت قرار داده می‌شود و فقط کافی است برای تبدیل شدن به سرنخ روی Submit کلیک کنید.
تولید Lead از طریق لینکدین: لینکدین در همان روزهای ابتدایی، روی تبلیغات تمرکز زیادی داشت. لینکدین برای تولید لید، Lead Gen Forms را به وجود آورد. در واقع کاربران صرفا کافی است روی CTA کلیک کنند تا اطلاعات‌شان به صورت خودکار ثبت شود.
تولید Lead از طریق PPC: وقتی حرف از پرداخت به ازی کلیک (PPC) می‌زنیم، منظورمان تبلیغ در صفحات نتایج جستجو در موتور جستجو (SERPs) است. روزانه حدود 3.5 میلیارد جستجو در گوگل صورت می‌گیرد که موجب می‌شود این موتور جستجو مکان مناسبی برای تبلیغات باشد. اثر بخشی کمپین PPC تا حد زیادی به جریان کاربران، بودجه، کلمات کلیدی و چندین فاکتور دیگر بستگی دارد.
تولید Lead از طریق B2B: B2B یک مدل کسب و کار خاص است که برای تولید لید به یک رویکرد مشخص نیاز دارد. این روش به موارد مختلفی بستگی دارد که شرح آن‌ها در حوصله این مقاله نمی‌گنجد.
نکاتی برای کمپین‌های تولید Lead
در هر کمپین تولید لید، مولفه‌های بسیار زیادی درگیر هستند. در واقع آسان نیست که تشخیص دهیم کدام بخش‌های یک کمپین درست عمل می‌کنند و کدام قسمت‌ها عملکرد خوبی ندارند. با این حال ما در ادامه به نکاتی اشاره می‌کنیم که به شما در ساخت کمپین‌های تولید سرنخ کمک می‌کنند.
از ابزار تولید لید مناسب استفاده کنید
باید بدانید که اکثر کسب و کارهای موفق، از یک سیستم قراردادی برای سازماندهی لیدهای‌شان استفاده می‌کنند. در نتیجه برای این کار شرکت‌ها به نرم‌افزارها و ابزارهای تولید Lead نیاز پیدا می‌کنند.
چقدر درباره افرادی که از سایت‌تان بازدید می‌کنند اطلاعات دارید؟ نام یا آدرس ایمیل آن‌ها را می‌دانید؟ می‌دانید به کدام صفحات سر می‌زنند و کدام بخش‌های سایت‌تان برای‌شان جذاب است؟ قبل و بعد از پر کردن فرمی که آن‌ها را به سرنخ تبدیل می‌کند، چه کاری انجام می‌دهند؟
اگر پاسخ به این سوالات را نمی‌دانید، یعنی در برقراری ارتباط با افرادی که از سایت‌تان بازدید می‌کنند، عملکرد خوبی ندارید. در واقع شما باید برای سوالات مطرح شده پاسخی داشته باشید و می‌توانید جواب‌ها را به لطف ابزارهای مربوط به تولید لید به دست آورید.
الگوهای CTA: در PowerPoint بیش از 50 الگو و قالب رایگان و قابل شخصی‌سازی CTA وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای ساخت دکمه‌های CTA قابل کلیک در بلاگ، صفحات فرود و قسمت‌های دیگر سایت استفاده کنید.
نرم افزار CRM: هدف کلی این است که بازدیدکنندگان و دنبال‌کنندگان در شبکه‌های اجتماعی را سرنخ تبدیل کنید. در نتیجه آن‌ها را باید به لندینگ پیج خود ببرید و اطلاعات‌شان را به دست آورید. در این جای کار است که نرم افزار CRM به کمک‌تان می‌آید. در ادامه به برخی از ویژگی‌های این نرم افزار اشاره می‌کنیم. قبل از هر چیز، CRM یک سری اطلاعات زمینه‌ای درباره مخاطب ارائه می‌دهد که به لطف آن می‌توانید شناخت بیشتری از بازدیدکننده داشته باشید. اگر ارتباطی با خواننده یا بیننده مطالب نداشته باشید، به لطف این برنامه می‌توانید یک فرم تماس بسازید که افراد بتوانند در آینده از آن استفاده کنند. CRM به شما در ساخت گزارش و آنالیزهای مفید و ROI کمک می‌کند. در انتها نیز باید اشاره کنیم که شما به لطف این نرم افزار می‌توانید اطلاعات کسب شده را با تیم فروش به اشتراک بگذارید. در نتیجه آن‌ها می‌توانند با افراد مورد نظر ارتباط برقرار کنند و شانس‌شان را برای تبدیل آن‌ها به سرنخ امتحان کنند.
ردیابی بازدیدکننگان: Hotjar دارای ابزاری است که مشابه هیت‌مپ (Heatmap) در بازی‌های فوتبال عمل می‌کند. در واقع این نقشه نشان می‌دهد که کاربران به کدام بخش‌ها سر می‌زنند و چه قدر در آن جا زمان صرف می‌کنند. شما می‌توانید از این اطلاعات در ساختن فرم‌های تولید Lead استفاده کنید.
پیشنهادات جذابی برای تمامی مراحل چرخه خرید ارائه دهید
همه‌ی کاربران حاضر نیستند با تیم فروش شرکت شما وارد گفتگو شوند یا دموی محصولات یا خدمات‌تان را تست کنند. کسی که در ابتدای سفر مشتری (Buyer’s Journey) است، شاید بیشتر به تهیه یک کتاب الکترونیکی یا راهنما علاقه‌مند باشد. از سوی دیگر، کسی که بیشتر با برند شما آشنا باشد و بتوان آن را در مراحل انتهایی سفر مشتری متصور شد، احتمالا تمایل بیشتری به تجربه نسخه Free Trial و دموی محصولات نشان خواهد داد. مطمئن شوید که برای هر مرحله، یک پیشنهاد و CTA خوب ارائه داده‌اید.
بدون شک تولید محتوای ارزشمند و رساندن مشتری به مراحل انتهایی سفرش زمان‌بر خواهد بود. اما به یاد داشته باشید که اگر در مراحل مختلف سفر مشتری به مخاطب پیشنهادی ارائه ندهید، ممکن است فرد مورد نظر هرگز به سایت‌تان بازنگردد.
به صورت مداوم به مخاطبان پیام ارسال کنید و به وعده‌هایی که می‌دهید عمل کنید
مخاطبانی شانس بیشتری برای تبدیل شدن به سرنخ دارند که شاهد عمل کردن شما به وعده‌های‌تان هستند. علاوه بر این، باید حتما ارسال پیوسته پیام‌ها را مد نظر داشته باشید. نباید در ساخت کمپین صرفا به دریافت یک آدرس ایمیل راضی باشید؛ بلکه باید تلاش کنید مخاطب را به مشتری تبدیل کنید.
CTA را به یک صفحه فرود مخصوص لینک کنید
شاید به نظرتان این مورد یک امر بدیهی باشد. اما جالب است بدانید که بسیاری از بازاریاب‌ها صفحه اختصاصی برای لندینگ پیج خود طراحی نمی‌کنند. هدف از قرار دادن CTA این است که مخاطب به صفحه فرود منتقل شود و پیشنهاد شما را مشاهده کند.
به هیچ وجه از CTAها برای بردن مخاطب به صفحه خانگی استفاده نکنید. برای مثال حتی اگر CTA شما مربوط به محصول یا برند خودتان هم باشد، باید مخاطب را به لندینگ پیجی منتقل کنید که مربوط به چیزی باشد که مخاطب به دنبال آن است. پس اگر می‌خواهید از CTA استفاده کنید، جوری آن را به کار ببرید که در نهایت مخاطب به لید تبدیل شود.
تیم فروش را به کار بگیرید و از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید
تیم‌های بازاریابی و فروش شما باید در این امر دخالت داشته باشند تا در نهایت یک سرنخ از MQL به SQL تبدیل شود. استفاده از شبکه‌های اجتماعی نیز در تولید Lead اهمیت زیادی دارد که پیش‌تر درباره آن صحبت کردیم. سعی کنید در پست‌های فیسبوک، توییتر، لینکدین و دیگر شبکه‌های اجتماعی لینک‌های مربوط به صفحات فرود را قرار دهید.
منعطف باشید
استراتژی تولید لید باید پویا باشد و هر از چند گاهی تغییراتی در آن به وجود بیاید. ترندها تغییر می‌کنند، رفتارها عوض می‌شوند و نظرات با گذشت زمان دست‌خوش تغییرات مختلفی خواهند شد. در نتیجه شما باید با این تغییرات کنار بیایید. سعی کنید لندینگ پیج‌های خود را تست کنید و ببینید کدام مورد بازخورد بهتری دارند. UX، طراحی، چینش مولفه‌ها، محتوا و کانال‌های تبلیغاتی را تغییر دهید تا زمانی که بتوانید بهترین گزینه را برای خود بیابید.
ترندها و بنچمارک‌های تولید Lead
حال فرض کنید شما ترافیک مورد نیاز را به دست آورده‌اید و در تولید لید عملکرد خوبی داشته‌اید. اما شما نسبت به سایر شرکت‌های فعال در صنعت مورد نظرتان چه عملکردی دارید؟ در ادامه به تحقیقاتی درباره عملکرد کسب و کارها در سال 2021 اشاره می‌کنیم.
تولید سرنخ در صدر اولویت‌های بازاریابی است
به نقل از سایت HubSpot بازاریاب‌ها اظهار داشته‌اند که اولویت اصلی‌شان در سال 2021 تولید Lead بیشتر بوده است. تبدیل این لیدها به مشتری، دیگر اولویت اصلی آن‌ها به حساب می‌آید.
بازاریاب‌ها برای تولید لید از ابزارهای خودکارسازی دیجیتالی استفاده می‌کنند
تولید سرنخ دیجیتالی در حال حاضر به میزان زیادی رسیده است. این امر در حال حاضر یکی از بخش‌های مهم در استراتژی‌های تولید Lead به حساب می‌آید.
بازاریابی محتوایی به افزایش سرنخ کمک می‌کند
بازاریاب‌ها در گزارشات خود اشاره کرده‌اند که مارکتینگ محتوا در موفقیت‌شان در امر تولید لید، کمک زیادی کرده است.
کلام آخر
در این مقاله ما سعی کردیم شما را به طور کامل با مفهوم لید و امر تولید Lead آشنا کنیم. حالا که بهتر توانسته‌اید شناخته بهتری از آن‌ها به دست آورید، احتمالا توجه بیشتری به امر خواهید کرد و زمان بیشتری را به آن اختصاص خواهید داد. برای این که بخواهید یک مخاطب عادی را به یک سرنخ تبدیل کنید، باید بتوانید یک صفحه فرود خوب طراحی کنید. در غیر این صورت مخاطب هیچ گاه به مشتری شما تبدیل نمی‌شود. سعی کنید از مواردی که ما به آن‌ها اشاره کرده‌ایم، برای این هدف کمک بگیرید. این بود هرآنچه باید درباره لید سازی و مفهوم سرنخ می‌دانستید. امیدواریم این مقاله برای شما مفید واقع شده باشد.
منابع:
How can you generate leads thank to your CRM software? (efficy.com)
Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way (hubspot.com)
