قیف فروش Sale Funnel چیست ؟ راهنمای جامع
هر کسب و کار اینترنتی و دیجیتال نوپایی که می‌خواهد محصول یا خدماتی را به کاربران بفروشد، به طور حتم با قیف فروش یا Sale Funnel آشنا می‌شود. شاید برایتان سوال شود منظور از فانل چیست؟ طی فرآیند فروش و بازاریابی دیجیتالی، تعداد زیادی کاربر وارد سایت می‌شوند اما همه آنها به خریدار نهایی تبدیل نمی‌شوند. در نظر داشته باشید نحوه سئو و آنالیتیکس سایت فروشنده تاثیر بسیاری در جذب کاربران بیشتر دارد.
برای مثال فردی خرید میز چوبی را در اینترنت جستجو می‌کند. براساس سئو بعضی از سایت‌های فروشگاهی نمایان می‌شوند. در ادامه کاربر با بررسی نهایی، خرید خود را قطعی می‌کند. در برخی مواقع نیز بعد از بررسی از خرید منصرف می‌شود. به عبارت دیگر کاربران بسیاری تا نزدیک این قیف می‌آیند اما همه آنها از دریچه قیف رد نمی‌شوند و خرید خود را نهایی نمی‌کنند.
آنچه در این مقاله به اختصار خواهید خواند:
- قیف فروش یا فانل چیست؟
- آشنایی با 5 مرحله قیف فروش
- چگونه قیف فروش بسازیم؟
- قیف فروش یا فانل چه اهمیتی دارد؟
- سه هدف اصلی قیف فروش
قیف فروش یا فانل چیست؟
به روندی که مشتری طی آن بعد از جستجو و بررسی‌های لازم، دست به فروش محصول می‌زند، قیف فروش (Sale Funnel) گفته می‌شود. می‌توان گفت زمانی که کاربری به خاطر کنجکاوی به جستجو مشغول می‌شود و سپس قصد خرید پیدا می‌کند و به مشتری تبدیل می‌شود، فانل ایجاد می‌شود. به طور معمول تمام سایت‌های فروش دیجیتالی دارای یک قیف فروش هستند. به خاطر داشته باشید، حضور این قیف‌ها به معنای تبدیل 100 درصدی کاربر به مشتری نیست. ولی وجود این قیف می‌تواند به بالا رفتن فروش شما کمک کند. فراموش نکنید برای رسیدن به موفقیت در معرفی محصول خود و فروش خدمات مورد نظر باید براساس استراتژی مشخصی پیش روید. در ابتدا همیشه محصولات ارزان‌تر بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند و محصولات گران‌تر به توجه و زمان بیشتری نیاز خواهند داشت. گاهی حتی تبدیل کاربر به مشتری چندین ماه طول می‌کشد. هر چه زمان تبدیل کاربر به مشتری طولانی‌تر شود، قیف شما نیز امتداد پیدا می‌کند. برای هدایت بهتر مشتری به سمت این قیف باید مرحله به مرحله پیش بروید.
آشنایی با 5 مرحله قیف فروش Sale Funnel
بدون‌شک برای شما پیش آمده است که برای خواندن یک پست وارد سایتی شوید و یا موضوعی را مرور کنید. بعد از مرور و بررسی نهایی شاید به مرحله خرید نیز نزدیک شوید و به فروش محصولات آن سایت کمک کنید. در مقابل ممکن است خیلی سریع از صفحه سایت خارج شوید. اکنون که فهمیدید مشتریان ممکن است خیلی سریع از صفحه سایت شما خارج شوند، باید راه مناسبی برای جذب و نگه‌داشتن آنها تعبیه کنید. در واقع برای به دست آوردن مشتریان جدید باید کارهایی فرای فعالیت‌های عادی انجام دهید. برای پر کردن قیف فروش یا فانل خود باید مخاطبان را در زمان مناسب جذب کنید.
در صورتی که استراتژی بازاریابی سنگینی دارید و تنها بر روی فروش نهایی خود متمرکز هستید، احتمال دارد خیلی درست پیش نروید و فرصت خوبی برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود پیدا نکنید. به طور کلی باید در زمان مناسب و هنگامی که مخاطب شما برای خرید آماده است، او را با سیستم فروش خود روبه‌رو کنید. در ادامه 5 مرحله مهم تبدیل کاربر به مشتری را توضیح می‌دهیم.
اطلاع‌رسانی
اگر با سیستم مناسبی اطلاع‌رسانی نکنید، قیف فروش شما هرگز هیچ مشتری را در خود جای نمی‌دهد. بنابراین باید به کاربران اطلاع دهید که محصول یا خدمات شما چیست و چگونه می‌تواند نیاز او را رفع کند. در ضمن بهتر است براساس علایق کاربران طراحی‌هایی انجام دهید و در چالش‌های مختلف آنها را درگیر کنید. حتی اگر برند معتبر و شناخته شده‌ای همانند کوکاکولا هستید، باز هم باید مرحله اطلاع‌رسانی را از قلم نیندازید. در این مرحله ایده‌آل‌ترین اطلاعات محصول خود را به کاربران ارائه می‌دهید تا این کاربران به مشتری تبدیل شوند. ناگفته نماند مرحله اطلاع‌رسانی بسیار گسترده است و امکان دارد بعضی از کاربران شما حتی طی همین مرحله از سایت خارج شوند.
جذب علایق
در این مرحله می‌توانید بیشترین تاثیر را بر روی کاربر بگذارید و او را به مشتری تبدیل کنید. در واقع باید راهی برای رفع نیازهای کاربر در اختیارش بگذارید و کنجکاوی او را تحریک کنید. طی مرحله اطلاع‌رسانی شما توانستید کاربر را به سایت خود جذب کنید، در این مرحله نیز می‌توانید او را در سایت خود نگه‌دارید و به تدریج کاربر را به مشتری تبدیل کنید. فراموش نکنید در مرحله جذب علایق وب‌سایت و محتوای شما بیشترین نقش را خواهند داشت. این دو مورد قوی‌ترین ارتباط را با مشتری شما ایجاد می‌کنند. در این مرحله شما باید اطمینان کاربر را جذب کنید تا بتواند محصول شما را امتحان کند. برای مثال می‌توانید مجوزها و گواهی‌نامه‌هایی که دریافت کرده‌اید را نمایش دهید.
رسیدگی و توجه
در این مرحله که کاربر با کالا یا خدمات شما آشنایی دارد، جذب آن شده است، و تا حدودی به آن علاقه دارد. بیشتر به خرید این محصول فکر می‌کند. ممکن است همچنان محصول شما را با سایر رقبا مقایسه کند و نیاز به رسیدگی و توجه بیشتری داشته باشد. در این مرحله کاربر از نظرات دیگران نیز استفاده می‌کند.
همچنین ممکن است به سایت رقیب شما سر بزند و ویژگی خدمات یا محصولات مشابه محصول شما را بررسی کند و بعد از خواندن نظرات افراد مصرف‌کننده تصمیم بگیرد کدام محصول بهتر است و ارزشش را دارد. توصیه می‌کنیم برای جذب مخاطب بیشتر و کارایی منحصربه‌فرد قیف فروش خود صفحه سایت خود را با اطلاعات جذاب پر کنید.
تصمیم‌گیری
در این مرحله فانل (Sale Funnel) بیش از پیش به فروش نزدیک است. بعد از انجام 3 مرحله قبلی، در این مرحله به مشتری خود کمک کنید تا قدم نهایی را بردارد. توصیه می‌کنیم کاربر خود را به خرید تشویق کنید. تبلیغات گسترده‌ای انجام دهید. ویژگی‌های دائمی محصولات و خدمات خود را به طور مداوم توضیح دهید.
این مرحله شاید حیاتی‌ترین و حساس‌ترین مرحله فروش کالا و خدمات شما باشد. فراهم کردن آرامش خاطر یکی از بخش‌های مناسب همین فروش بالقوه خواهد بود. همچنین با ارائه خدماتی همانند ضمانت، ارسال رایگان، و بازگشت کالا تا حدود زیادی در تصمیم‌گیری قاطعانه مشتری تاثیرگذار است.
حفظ مشتری فعلی برای جذب مشتری بعدی
زمانی که مشتری فعلی شما خرید خود را نهایی کند، به طور حتم اگر راضی باشد، می‌تواند برای شما بازاریابی کند. جذب مشتری جدید حتی می‌تواند 5 برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی برای شما هزینه‌بر باشد. حفظ مشتری فعلی مهم است و تاثیر شگفتی بر روی فروش شما دارد اما جذب مشتری بعدی سود شما را بالا می‌برد.
در صورتی که بتوانید تنها 5 درصد از مشتری‌های فعلی خود را حفظ کنید بین 25 تا 95 درصد آنها باعث جذب مشتری جدید می‌شوند. توصیه می‌کنیم درخواست مشتری فعلی را حتی بعد از خرید مورد توجه قرار دهید، حتی پیگیر رضایت او از کالا و خدمات باشید و این مشتری را با برند خود بیشتر درگیر کنید.
چگونه قیف فروش Sale Funnel بسازیم؟
استراتژی سئو و آنالیتیکس شما بیشترین تاثیر را در ساخت قیف فروش یا فانل دارد. این دو اصل استراتژی‌های کاملی هستند که در جذب کاربر و تبدیل آن به مشتری نقش اساسی خواهند داشت. برای ساختن این قیف بهتر است 5 مرحله بالا را به طور کامل در نظر بگیرید.
همچنین بد نیست خواسته‌های مخاطبان، نیازها، علایق، انگیزه‌ها، نگرانی‌ها، و ارزش‌های آنها را مورد توجه قرار دهید. حتی باید کلمه کلیدی سئو خود را براساس نیاز مخاطبان ایجاد کنید. برای ساخت این قیف باید بر روی انتخاب کلمه کلیدی مناسب تمرکز داشته باشید تا بتوانید محتوایی مورد علاقه مخاطبان تهیه کنید. برای مثال بررسی کنید که چه سوال‌ها و موضوعاتی بیش از سایر مطالب جستجو شده است. از این طریق می‌توانید خواسته و نیاز مخاطب را تشخیص دهید و در سر راه او قرار بگیرید. با ایجاد هر محتوا باید به پرسشی پاسخ دهید که بیشتر کابران با آن درگیر هستند. پیش از این نیز گفتیم، همه چیز به محتوای شما بستگی ندارد بلکه تاثیر سئو بیش از محتوا خواهد بود.
قیف فروش یا فانل چه اهمیتی دارد؟
ایجاد فانل یا قیف فروش روشی موثر در جذب مخاطبان و تبدیل آنها به مشتری است. با ساخت Sale Funnel می‌توانید به نیازها و اهداف مخاطبان نزدیک شوید و کاربران را برای خرید نهایی آماده کنید. ولی نباید توقع داشته باشید که تمام مخاطبان از طریق این قیف به طور مستقیم دست به خرید بزنند. به طور معمول بیشتر مشتریان از طریق قیف و به صورت غیر مستقیم برای خرید آماده می‌شوند. فراموش نکنید همیشه استثنائاتی در روند کسب وکار دیجیتالی وجود دارد. این طور نیست که کاربران مرحله به مرحله از اطلاع‌رسانی تا تصمیم نهایی برای خرید با قیف شما همراه باشند. این مسئله پیچیده‌تر خواهد بود. در حال حاضر بیشتر خریداران واقعی به طور دائم بین شبکه‌های آنلاین و آفلاین در رفت و آمد هستند. این کاربران بیش از هر چیزی از موتورهای جستجو استفاده می‌کنند. بدین‌ترتیب باید به تدریج قیف خود را راه‌اندازی کنید تا به طور ناگهانی خریداران نهایی از سایت شما دلسرد نشوند. برای مثال اگر هر عبارتی که سرچ می‌کنند چه بی‌ربط و چه مرتبط، سایت شما نمایان شود، باعث دلسردی آنها خواهد بود.
سه هدف اصلی قیف فروش
هدف اصلی ساخت قیف فروش چیست؟ تمام مالکان سایت‌هایی که فروش دیجیتالی دارند، با هدف جذب کاربر، تبدیل کاربر به مشتری، و حفظ دائمی مشتری روی کار می‌آیند. برای رسیدن به نتیجه مطلوب باید بازاریابی دیجیتال خود را با اهداف فانل خود هماهنگ کنید. در ادامه 3 هدف اصلی Sale Funnel را به طور خلاصه توضیح می‌دهیم:
- ارائه مسائلی که با هدف مشتری یکسان هستند. برای مثال اگر مشتری به دنبال لباس رسمی است، شما لباس رسمی مقرون‌به‌صرفه را به او پیشنهاد دهید.
- فراهم کردن شرایط خرید برای کاربر. در صورتی که مشتری کفش مشکی در نظر دارد، شما او را به صفحه خرید کفش مشکی هدایت کنید.
- ارائه اطلاعات مورد نیاز مخاطب. بعضی اوقات کاربر تنها به دنبال کسب اطلاعات مشخصی است. پس شما باید تنها اطلاعات مورد نظر را در اختیارش بگذارید.
پیش از این نیز گفتیم هر یک از کمپین‌های بازاریابی دیجیتالی هدف خاصی را دنبال می‌کنند. بدین‌ترتیب شما نیز باید با توجه به نیاز مشتری خود و به منظور برآورده کردن خواسته او صفحات وب را تعبیه و طراحی کنید. در صورتی که نیاز مشتری شما خرید است باید صفحه خرید ایجاد کنید و اگر مخاطب شما به دنبال اطلاعات است باید مطالب گسترده و منحصربه‌فردی در اختیارش بگذارید.
سخن آخر
اکنون که با مفهوم اصلی قیف فروش آشنا شدید و فهمیدید که چگونه یک فانل ساخته می‌شود، بهتر است براساس اهداف گفته‌شده در این راهنما برای ساخت Sale Funnel خود دست به کار شوید. برای جذب مشتری بیشتر باید مخاطب نهایی خود را به طور کامل بشناسید و او را زیر نظر بگیرید. در ادامه این روند سعی کنید براساس استراتژی سئو مناسب، محتوا و سایت خود را آماده کنید. در ضمن توقع نداشته باشید تمام کاربران قیف تعبیه‌شده شما به طور مستقیم و خیلی سریع به مشتری نهایی تبدیل شوند. قبل از تکمیل روند ساخت قیف مورد نظر خود، باید آن را آزمایش کنید تا نتیجه مطلوب را به دست آورید.
