cro چیست؟ چگونه نرخ تبدیل را در سایت بهینه سازی کنیم؟

آیا می‌دانستید که اکثر کسب‌وکارها سرمایه خود را صرف ترافیک می‌کنند و بیش از ۹۰٪ آن بازدیدکنندگان را قبل از تبدیل شدن به مشتری از دست می‌دهند؟ بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) فرآیند استراتژیکی است که با تبدیل تعداد بیشتری از بازدیدکنندگان فعلی وب‌سایت شما به مشتری یا سرنخ کمک می‌کند. این مسئله منجر به فرضیه‌های روشنی می‌شود که با آزمایش علمی A/B اثبات می‌شوند، جایی که دو نسخه از یک صفحه برای دیدن اینکه کدام یک عملکرد بهتری دارد، رقابت می‌کنند. در نهایت، CRO سلاح مخفی است که هزینه‌های جذب مشتری شما را به شدت کاهش می‌دهد و درآمد بیشتری از مخاطبانی که از قبل دارید، ایجاد می‌کند. در این مقاله به مبحث بهینه سازی نرخ تبدیل می‌پردازیم. 

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

CRO مخفف Conversion Rate Optimization یا بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. به عبارت ساده، این فرآیند سیستماتیک افزایش درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت شما است که اقدام مطلوبی را انجام می‌دهند که به عنوان “تبدیل” شناخته می‌شود. این مسئله در مورد به دست آوردن ارزشی فرای ترافیک وب‌سایت است، نه فقط تلاش برای جذب ترافیک بیشتر. در ادامه مزایای CRO و نحوه محاسبه آن را نیز با هم بررسی می‌کنیم.

مزایای استفاده از نرخ تبدیل چیست؟

ردیابی و بهینه‌سازی نرخ تبدیل، مزایای متعدد و تاثیرگذاری بالایی را برای یک کسب‌وکار فراهم می‌کند و اساسا تمرکز را از صرفا جذب ترافیک به حداکثر رساندن ارزش آن تغییر می‌دهد. در اینجا مزایای کلیدی استفاده از نرخ تبدیل آورده شده است:

افزایش درآمد و بازگشت سرمایه از ترافیک موجود: مستقیم‌ترین مزیت این است که بهبود نرخ تبدیل شما، بدون صرف هزینه اضافی برای بازدیدکنندگان جدید، فروش یا سرنخ‌های بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد. این امر بازگشت سرمایه (ROI) را از تمام تلاش‌های بازاریابی فعلی شما مانند سئو، PPC، رسانه‌های اجتماعی و غیره به حداکثر می‌رساند.

کاهش هزینه جذب مشتری (CAC): با تبدیل درصد بیشتری از بازدیدکنندگان، شما به طور موثر هزینه جذب هر مشتری جدید را کاهش می‌دهید و کل بودجه بازاریابی خود را کارآمدتر و سودآورتر می‌کنید.

بینش عمیق مشتری را ارائه می‌دهد: فرآیند تلاش برای افزایش نرخ تبدیل شامل مطالعه دلیل عدم تبدیل کاربران است. این به شما داده‌های ارزشمندی در مورد رفتار کاربر، ترجیحات، نقاط درد و اینکه کدام پیام‌ها به بهترین وجه طنین‌انداز می‌شوند، می‌دهد.

بهبود تجربه کاربری (UX): نرخ تبدیل بالاتر تقریبا همیشه نتیجه مستقیم یک تجربه بهتر، کمتر ناامیدکننده و شهودی‌تر از وب‌سایت است. با حذف نقاط اصطکاک، استفاده از سایت را برای همه آسان‌تر می‌کنید که باعث ایجاد اعتماد و وفاداری می‌شود.

تصمیم‌گیری مبتنی بر داده را امکان‌پذیر می‌کند: نرخ تبدیل، حدس و گمان را با علم جایگزین می‌کند. هر تصمیمی، از تغییر عنوان گرفته تا طراحی مجدد جریان پرداخت، با نتایج تست A/B پشتیبانی می‌شود و تضمین می‌کند که بهینه‌سازی‌های شما منجر به رشد قابل اندازه‌گیری کسب و کار می‌شود.

حتما بخوانید: قیف فروش چیست؟ آموزش ایجاد قیف فروش

روش های بهینه سازی نرخ تبدیل

بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO یک فرآیند سیستماتیک برای افزایش درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت است که اقدام مطلوبی مانند خرید، پر کردن فرم یا ثبت نام در خبرنامه انجام می‌دهند. روش‌های CRO را می‌توان به یک فرآیند استراتژیک و بهترین شیوه‌های تاکتیکی خاص گروه‌بندی کرد. فرآیند CRO یک فرآیند تکرارشونده و مبتنی بر داده، کلید موفقیت پایدار CRO است.

تعریف تبدیل‌ها و اهداف: به‌وضوح تعریف کنید که “تبدیل” برای کسب‌وکار شما به چه معناست، مثلاً خرید، ارسال فرم سرنخ، ثبت نام آزمایشی رایگان.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) قابل اندازه‌گیری ایجاد کنید و اهداف خاص و قابل اندازه‌گیری تعیین کنید. مثلا “افزایش 10 درصدی نرخ تکمیل پرداخت”

جمع‌آوری داده‌های کاربر و تجزیه و تحلیل قیف (کمی و کیفی): از تجزیه و تحلیل وب مثلا گوگل آنالیتیکس؛ برای یافتن محل خروج کاربران در قیف تبدیل استفاده کنید. صفحات با نرخ خروج بالا را شناسایی کنید.
با استفاده از موارد زیر، دلیل ترک کاربران را درک کنید:

• نقشه‌هایی برای کلیک: برای دیدن محل کلیک، حرکت و صرف زمان کاربران.
• ضبط جلسات: برای مشاهده سفرهای واقعی کاربران در سایت شما.
• نظرسنجی/رای‌گیری کاربران: برای پرسیدن از بازدیدکنندگان در مورد نقاط درد، سردرگمی یا دلیل عدم تبدیل آنها.
• آزمایش کاربر: به افراد واقعی وظایف خاصی را در سایت خود محول کنید تا مشکلات کاربردپذیری را کشف کنند.

فرمول‌بندی فرضیه‌ها: براساس داده‌های خود، فرضیه‌های خاص و قابل آزمایش در مورد اینکه چه تغییری تبدیل‌ها را بهبود می‌بخشد، ایجاد کنید. مثلاً “تغییر رنگ دکمه CTA به نارنجی، کلیک‌ها را 5٪ افزایش می‌دهد زیرا رنگ کنتراست بهتری ارائه می‌دهد.”

فرضیه‌های خود را آزمایش کنید (تست A/B): برای مقایسه نسخه موجود با یک یا چند نسخه جدید، تست A/B یا تست چند متغیره را اجرا کنید.
هر دو نسخه را به بخش‌های مشابه از مخاطبان خود نشان دهید و اندازه‌گیری کنید که کدام یک عملکرد بهتری دارد. اطمینان حاصل کنید که آزمایش‌ها به اندازه کافی طولانی اجرا می‌شوند تا به اهمیت آماری برسند.

بررسی و تکرار: نتایج آزمایش را تجزیه و تحلیل کنید. اگر متغیر مورد نظر برنده شد، تغییر را به طور دائم اجرا کنید. یادگیری‌های خود را مستند کنید. CRO یک فرآیند مداوم برای بهبود مستمر است.

تاکتیک‌های کلیدی بهینه‌سازی نرخ تبدیل

اینها عناصر یا تکنیک‌های خاصی هستند که اغلب برای بهینه‌سازی هدف قرار می‌گیرند:

1. بهینه‌سازی عناصر اصلی

• مطمئن شوید که تیتر اصلی و زیرعنوان‌های شما به وضوح محصول/خدمات شما، مخاطب آن و مزیت آن را بلافاصله در بالای صفحه بیان می‌کنند.
• CTA را با رنگ‌های متضاد برجسته کنید.
• از متن‌های عمل‌گرا و خاص استفاده کنید. مثلاً “راهنمای رایگان من را دریافت کنید” به جای “ارسال”
• جایگذاری را برای دیده شدن بالا بهینه کنید.
• لینک‌های ناوبری غیرضروری، نوارهای کناری شلوغ یا فیلدهای موجود در فرم‌ها را که ممکن است کاربر را از اقدام مورد نظر منحرف کنند، حذف کنید.

2. بهبود قابلیت استفاده و تجربه

• مطمئن شوید که وب‌سایت شما کاملا واکنش‌گرا، سریع و پیمایش آن در تلفن‌های هوشمند آسان است، زیرا ترافیک تلفن همراه اغلب غالب است.
• تصاویر را بهینه کنید، از ذخیره‌سازی موقت استفاده کنید و کد را به حداقل برسانید تا زمان بارگذاری سریع تضمین شود، زیرا صفحات کند منجر به نرخ پرش بالا می‌شوند.
• تعداد فیلدهای مورد نیاز را فقط به اطلاعات ضروری کاهش دهید. فرآیند پرداخت را تا حد امکان به چند مرحله کاهش دهید.
• با منوهای بصری و قابلیت جستجو، پیدا کردن آنچه را که بازدیدکنندگان به دنبال آن هستند، آسان کنید.

۳. اعتماد و ترغیب

• نظرات مشتریان، توصیفات، نشان‌های اعتماد، لوگوهای شرکت “مورد اعتماد” و فعالیت اجتماعی در لحظه را نمایش دهید.
• اطلاعات تماس با دسترسی آسان را ارائه دهید و از چت زنده برای پاسخ فوری به سوالات و رفع اضطراب قبل از خرید استفاده کنید.
• از پیشنهادات با محدودیت زمانی، تایمرهای شمارش معکوس یا شاخص‌های کمیابی. مثلاً “فقط ۳ عدد در انبار موجود است!” برای تشویق به اقدام فوری استفاده کنید.

۴. استراتژی صفحه فرود و محتوا

• اطمینان حاصل کنید که محتوای صفحه فرود شما کاملا با تبلیغ، لینک یا ایمیلی که بازدیدکننده برای رسیدن به آن کلیک کرده است، همسو باشد.
• از تصاویر و ویدیوهای جذابی استفاده کنید که به وضوح محصول یا خدمات و مزایای آن را نشان می‌دهند.
• محتوا و پیشنهادات را بر اساس موقعیت مکانی، سابقه مرور یا بخش کاربر تنظیم کنید تا تجربه مرتبط‌تری داشته باشید.

حتما بخوانید: روش های تضمینی برای افزایش بازدید وب سایت

نحوه محاسبه نرخ تبدیل چگونه است؟

نرخ تبدیل (CR) با استفاده از یک فرمول ساده محاسبه می‌شود که تعداد افرادی که اقدام مورد نظر را انجام داده‌اند را با تعداد کل افرادی که فرصت انجام آن اقدام را داشته‌اند، مقایسه می‌کند. فرمول اساسی نرخ تبدیل عبارت است از:

نرخ تبدیل (%) = تعداد تبدیل‌ها/کل فرصت‌ها X صد

آیا SEO و CRO یک مفهوم یکسان هستند؟

خیر، بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو) و بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) مفاهیم یکسانی نیستند، اما بسیار به هم وابسته‌اند و با هم برای رشد کسب و کار همکاری می‌کنند. به این شکل به آن فکر کنید:

• سئو در مورد دیده شدن است.
• CRO در مورد کسب نتیجه است.

در این بخش به تفصیل تفاوت‌های کلیدی آن‌ها می‌پردازیم.

۱. بهینه‌سازی موتور جستجو

سئو مجموعه‌ای از شیوه‌ها است که با هدف افزایش کمیت و کیفیت ترافیک وب‌سایت شما از طریق نتایج ارگانیک و بدون پول به چشم موتور جستجو  مخاطب‌ها می‌رسد.

• هدف: هدایت ترافیک ارگانیک بیشتر به وب‌سایت شما با افزایش رتبه آن در موتورهای جستجو مانند گوگل.
• تمرکز: دیده شدن و ترافیک.

فعالیت‌های کلیدی

• کلمات کلیدی: تحقیق و هدف قرار دادن کلمات و عباراتی که افراد جستجو می‌کنند.
• سئوی فنی: بهبود سرعت سایت، سازگاری با موبایل، ساختار سایت و امنیت.
• محتوا: ایجاد محتوای باکیفیت و مرتبط که به هدف کاربر پاسخ می‌دهد.
• سئوی خارجی: ایجاد بک لینک‌های باکیفیت از سایر وب‌سایت‌های معتبر.

۲. بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)

CRO فرآیند سیستماتیک افزایش درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت است که اقدام مطلوب تبدیل را انجام می‌دهند.

• هدف: به حداکثر رساندن ارزش ترافیک موجود با ترغیب بازدیدکنندگان بیشتر برای انجام یک اقدام.
• تمرکز: عملکرد و نتایج.

فعالیت‌های کلیدی

• تست A/B: آزمایش تیترهای مختلف، رنگ دکمه‌ها، طرح‌بندی‌ها و متن‌ها برای دیدن اینکه کدام یک بهترین عملکرد را دارد.
• تحقیقات کاربری: تجزیه و تحلیل نقشه‌های حرارتی، ضبط جلسات و نظرسنجی‌ها برای درک رفتار کاربر و نقاط اصطکاک.
• تجربه کاربری (UX): ساده‌سازی فرآیند پرداخت، ساده‌سازی فرم‌ها و بهبود ناوبری سایت.
• فراخوان برای اقدام (CTA): بهینه‌سازی محل قرارگیری، طراحی و پیام‌رسانی دکمه‌ها.

حتما بخوانید: راه های افزایش نرخ کلیک یا CTR در وردپرس

تکنیک‌ های جدید CRO یا نرخ تبدیل

جدیدترین و تاثیرگذارترین تکنیک‌ها در بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) حول محور هوش مصنوعی و تجربیات عمیقا شخصی‌سازی‌شده و کاربرمحور متمرکز شده‌اند. در حالی که اصول اصلی CRO مانند تست A/B و سرعت سایت همچنان حیاتی هستند، نحوه اجرای آنها توسط هوش مصنوعی متحول می‌شود. در اینجا به تفصیل به تکنیک‌های جدید و در حال تکامل CRO که باید در مورد آنها بدانید، می‌پردازیم:

۱. شخصی‌سازی بیش از حد مبتنی بر هوش مصنوعی

این امر فراتر از استفاده ساده از نام کوچک بازدیدکننده است. هوش مصنوعی امکان سفارشی‌سازی بی‌درنگ تجربه وب‌سایت را بر اساس رفتار فردی، جمعیت‌شناسی و تاریخچه فراهم می‌کند.

بهینه‌سازی پویای محتوا: هوش مصنوعی داده‌های بازدیدکننده؛ مثلا عبارات جستجو، تاریخچه مرور، موقعیت مکانی را در عرض چند میلی‌ثانیه تجزیه و تحلیل می‌کند تا فورا عناصر موجود در صفحه را تغییر دهد. این می‌تواند متناسب‌سازی متن فراخوان عمل، تصویر اصلی یا توصیه‌های محصول با آنچه که آن کاربر خاص به احتمال زیاد به آن تبدیل می‌شود، باشد.

تحلیل پیش‌بینی‌کننده: مدل‌های یادگیری ماشین پیش‌بینی می‌کنند که کدام کاربران به احتمال زیاد تبدیل می‌شوند، سبد خرید خود را رها می‌کنند یا از سایت خارج می‌شوند. این امر امکان مداخلات پیشگیرانه، مانند راه‌اندازی یک پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده و با ارزش بالا یا یک چت‌بات مکالمه‌ای را فقط برای کاربرانی که پیش‌بینی می‌شود سایت را ترک کنند، فراهم می‌کند.

ادغام داده‌های بدون واسطه: CRO به طور فزاینده‌ای از داده‌هایی استفاده می‌کند که مشتریان با میل و رغبت و به طور فعال به اشتراک می‌گذارند؛ مثلا انتخاب‌های مرکز ترجیحات، نتایج حاصل از یک آزمون سایت. این داده‌های بدون واسطه برای ایجاد تجربیاتی که کمتر ترسناک و واقعا مفیدتر به نظر می‌رسند، حکم طلا را دارند.

۲. آزمایش و تجربه نسل بعدی

آزمایش سنتی A/B اکنون به شدت تقویت شده و در برخی موارد، با روش‌های خودکار و چند متغیره جایگزین شده است.

آزمایش خودکار A/B و چند متغیره: هوش مصنوعی می‌تواند صدها ترکیب آزمایشی از جمله عناوین، تصاویر، طرح‌بندی‌ها، CTAها را به طور همزمان طراحی، اجرا و مدیریت کند. سپس به طور خودکار ترافیک را به صورت بلادرنگ به سمت تغییرات با بالاترین عملکرد منتقل می‌کند و زمان لازم برای یافتن برنده را به شدت کاهش می‌دهد.

تشخیص الگوی رفتاری: ابزارها از هوش مصنوعی برای فراتر رفتن از معیارهای ساده‌ای مانند نرخ پرش استفاده می‌کنند. آنها می‌توانند رفتارهای پیچیده‌ای مانند کلیک مکرر کاربر بر روی یک عنصر بی‌پاسخ یا اسکرول سریع به جلو و عقب را تشخیص دهند و فورا نقاط اصطکاکی را که یک تحلیلگر انسانی ممکن است از دست بدهد، برجسته کنند.

بهینه‌سازی همیشه فعال: به جای اجرای آزمایش‌های گسسته و محدود به زمان، پلتفرم‌های هوش مصنوعی امکان آزمایش مداوم را فراهم می‌کنند و تنظیمات کوچک و پویایی را در تجربه کاربر به صورت ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته ایجاد می‌کنند تا عملکرد تبدیل اوج را حفظ کنند.

حتما بخوانید: سئو محلی چیست؟ چطور می توان سئو محلی را انجام داد؟

۳. تجربیات مکالمه‌ای و فراگیر

سفر کاربر کمتر به پیمایش صفحات ایستا و بیشتر به تعامل پویا و انسان‌ مانند تبدیل می‌شود.

چت‌بات‌های هوش مصنوعی پیشرفته: چت‌بات‌های مدرن از پردازش زبان طبیعی NLP برای درک سوالات پیچیده و باز و ارائه پاسخ‌های دقیق و فوری استفاده می‌کنند. آنها به عنوان یک نماینده فروش ۲۴ ساعته عمل می‌کنند و کاربران را در قیف تبدیل راهنمایی می‌کنند یا پیشنهادات محصول شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهند.

واقعیت افزوده (AR) و واقعیت مجازی (VR): به ویژه برای تجارت الکترونیک، AR به مشتریان این امکان را می‌دهد که محصولات را به صورت مجازی امتحان کنند یا ببینند که مثلا محصولی مانند مبلمان در خانه آنها چگونه به نظر می‌رسد. این تجربه فراگیر به طور قابل توجهی اعتماد به نفس ایجاد می‌کند و ریسک درک شده از خرید را کاهش می‌دهد.

محتوای ویدیویی به عنوان یک محرک تبدیل: محتوای ویدیویی با کیفیت بالا و مرتبط در صفحات فرود و محصولات همچنان یک عامل افزایش تبدیل عظیم است. تکنیک‌های جدید شامل شخصی‌سازی محتوای ویدیویی یا استفاده از هوش مصنوعی برای تولید ویدیوهای توضیحی سریع و سفارشی محصول برای بخش‌های مختلف مخاطبان است.

با وجود فناوری جدید، ارکان اساسی یک CRO خوب بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارند:

• ساده‌سازی سفر کاربر: به حداقل رساندن تعداد مراحل و فیلدهای فرم مورد نیاز برای تبدیل. امکان پرداخت مهمان یک مثال کلاسیک اما بسیار مؤثر است.
• بهینه‌سازی برای موبایل: اطمینان از اینکه کل سایت شما  به ویژه درگاه پرداخت در دستگاه تلفن همراه سریع، کاربرپسند و بی‌نقص است، زیرا اکنون اکثر ترافیک از طریق تلفن همراه می‌آید.
• نشانه‌های اعتماد: نمایش برجسته نظرات مشتریان، لوگوهای مشتریان مشهور، نشان‌های امنیتی و ضمانت‌های واضح بازگشت/بازگشت وجه برای ایجاد اعتبار فوری.

با ترکیب این اصول اثبات‌شده با قدرت تکنیک‌های جدید مبتنی بر هوش مصنوعی، می‌توانید یک تجربه وب‌سایت بسیار هوشمندانه‌تر و پاسخگوتر ایجاد کنید.

جمع بندی

بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO عملی است برای افزایش درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت که اقدام مطلوبی مانند خرید یا پر کردن فرم انجام می‌دهند. این روش بر درک رفتار کاربر و نقاط اصطکاک از طریق تجزیه و تحلیل داده‌ها، نقشه‌های مشخص و ضبط جلسات برای ایجاد فرضیه‌ها تمرکز دارد. هسته CRO شامل آزمایش تغییرات؛ اغلب از طریق آزمایش A/B یا چند متغیره برای تعیین اینکه کدام نسخه‌ها منجر به بالاترین نرخ تبدیل می‌شوند، است. تکنیک‌های مدرن به شدت از هوش مصنوعی برای شخصی‌سازی بیش از حد و بهینه‌سازی در زمان واقعی استفاده می‌کنند تا تجربیات منحصر به فردی را برای هر بازدیدکننده ایجاد کنند. در نهایت، CRO یک فرآیند مداوم و مبتنی بر داده است که برای به حداکثر رساندن ارزش ترافیک موجود وب‌سایت و رشد کسب و کار طراحی شده است. در این مقاله سعی کردیم همه چیز درباره نرخ تبدیل در سایت را بررسی کرده و روش کار با آن را به شما بگوییم.