قیف فروش چیست؟ مراحل و نحوه ایجاد قیف فروش

قیف فروش یا Sales funnel یک مفهوم بنیادی در بازاریابی و فروش است که به عنوان یک نقشه راه بصری از سفر مشتری از لحظه‌ای که برای اولین بار از یک محصول یا خدمات مطلع می‌شود تا نقطه خرید نهایی، عمل می‌کند. قیف فروش، که با نام‌های قیف درآمد یا قیف خرید نیز شناخته می‌شود، مدلی است که مراحل متوالی فرآیند خرید یک مشتری بالقوه را نشان می‌دهد. این قیف به شکل یک هرم وارونه در بالا پهن و در پایین باریک است تا یک واقعیت کلیدی را نشان دهد. در این مقاله قصد داریم با آن آشنا شده و نحوه ایجاد قیف فروش را بیاموزیم.

قیف فروش یا Sales funnel چیست؟

قیف فروش یک مدل بصری است که مسیر نظری مشتری را از لحظه‌ای که یک مشتری بالقوه برای اولین بار از یک محصول یا خدمات مطلع می‌شود تا زمانی که خرید نهایی را انجام می‌دهد، نشان می‌دهد. به آن «قیف» می‌گویند زیرا در بالا پهن است و تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را نشان می‌دهد و با عبور افراد از مراحل، به تدریج باریک‌تر می‌شود و در نتیجه تعداد کمتری از مشتریان واقعی در پایین قیف باقی می‌مانند. هدف کلیدی قیف فروش عبارت است از:

• نقشه راه: به عنوان یک نقشه راه بصری از کل فرآیند خرید عمل می‌کند.
• استراتژی: به کسب و کارها کمک می‌کند تا فعالیت‌های فروش و بازاریابی خود را برنامه‌ریزی و ساختاردهی کنند.
• بهینه‌سازی: به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا بفهمند مشتریان در کجا از دست می‌روند، بنابراین می‌توانند پیام‌رسانی خود را تنظیم کرده و فعالیت‌های خود را در هر مرحله بهینه کنند تا تبدیل‌ها را افزایش دهند.
• بینش: داده‌های ارزشمندی در مورد رفتار و ترجیحات مشتری ارائه می‌دهد.

تشریح اجزای قیف فروش

در حالی که تعداد مراحل قیف فروش می‌تواند بین کسب‌وکارها متفاوت باشد، اجزای اصلی قیف فروش عموما بر اساس طرز فکر مشتری، مسیر مشابهی را دنبال می‌کنند. یک تقسیم‌بندی رایج شامل این مراحل کلیدی است:

1. بالای قیف (TOFU): مرحله آگاهی

این وسیع‌ترین بخش قیف است که بر جذب مخاطبان زیاد و ایجاد شناخت برند تمرکز دارد.

• طرز فکر مشتری: من یک مشکل/نیاز دارم، یا تازه این برند را پیدا کرده‌ام.
• هدف: جذب مشتریان بالقوه و آگاه کردن آنها از برند شما و راه‌حلی که ارائه می‌دهید.

فعالیت‌ها/محتوای کلیدی:

• بازاریابی محتوا (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، ویدیوها)
• کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی
• تبلیغات پولی (PPC، تبلیغات نمایشی)
• بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)
• روابط عمومی

2. میانه قیف (MOFU): علاقه و توجه

با پایین آمدن مشتریان بالقوه، آنها علاقه واقعی‌تری نشان می‌دهند و شروع به تحقیق فعال در مورد گزینه‌های خود می‌کنند. آنها در تلاشند تا مشخص کنند که آیا راه حل شما مناسب است یا خیر.

• طرز فکر مشتری: من می‌دانم مشکل من چیست و به دنبال راه‌های مختلفی برای حل آن هستم، از جمله مقایسه برندهای مختلف.
• هدف: آموزش مشتریان بالقوه، ایجاد اعتماد و تثبیت برند خود به عنوان یک مرجع و بهترین راه حل.

فعالیت‌ها/محتوای کلیدی

• سرنخ‌ها (کتاب‌های الکترونیکی، مقالات سفید، راهنماها در ازای دریافت آدرس ایمیل)
• وبینارها و دموهای محصول
• کمپین‌های پرورش ایمیل
• صفحات محصول دقیق و نمودارهای مقایسه
• مطالعات موردی و توصیفات مشتری (اثبات اجتماعی)
• صلاحیت تیم فروش (تعیین اینکه آیا سرنخ مناسب است یا خیر)

حتما بخوانید: راه های افزایش فالوور اینستاگرام به صورت کاربردی و قطعی

3. پایین قیف (BOFU): تصمیم و اقدام یا تبدیل

در این مرحله بسیار ظریف، مشتری بالقوه آماده انتخاب است. آنها تحقیقات خود را انجام داده‌اند و در حال ارزیابی فروشندگان نهایی هستند.

طرز فکر مشتری

هدف: با ارائه تمام دلایل لازم برای انتخاب برند شما به جای رقیب، معامله را ببندید.

فعالیت‌ها/محتوای کلیدی

• آزمایش‌ها یا مشاوره‌های رایگان
• پیشنهادات و کدهای تخفیف اختصاصی/شخصی‌سازی‌شده
• راهنماهای قیمت‌گذاری و پیشنهادهای فروش
• پشتیبانی از مذاکره
• فراخوان‌های اقدام (CTA) واضح و فرآیند پرداخت روان

4. پس از خرید: وفاداری و حفظ مشتری – فراتر از قیف فروش

اگرچه گاهی اوقات این مرحله به عنوان بخش جداگانه‌ای از سفر مشتری در نظر گرفته می‌شود، اما برای رشد پایدار کسب‌وکار بسیار مهم است.

• طرز فکر مشتری: به عنوان مثال مشتری محصول را خریده و اکنون پشتیبانی، ارزش مداوم و احساس مشتری ارزشمند بودن را می‌خواهد.
• هدف: تبدیل خریداران یک‌باره به مشتریان دائمی و طرفداران برند.

فعالیت‌ها/محتوای کلیدی

• برنامه‌های جذب مشتری و موفقیت مشتری
• نظرسنجی‌ها و ارتباطات پیگیری
• برنامه‌های وفاداری
• فرصت‌های فروش بیشتر و فروش متقابل
• جمع‌آوری نظرات و ارجاعات مثبت

عناصر ضروری در پشتیبانی

برای اینکه قیف فروش به طور مؤثر عمل کند، به چندین عنصر اساسی نیاز دارد:

• مخاطب هدف/شخصیت خریدار: درک دقیقی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، نقاط درد و انگیزه‌های مشتری ایده‌آل شما.
• سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): نرم‌افزاری برای پیگیری پیشرفت مشتریان بالقوه در قیف فروش و مدیریت تمام تعاملات با مشتری.
• تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی: ابزارها و فرآیندهایی برای اندازه‌گیری معیارها؛ مثلا نرخ تبدیل، نقاط افت در هر مرحله برای شناسایی نقاط ضعف و بهبود مداوم عملکرد.

تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی

اگرچه اصطلاحات «قیف فروش» و «قیف بازاریابی» اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما در واقع دو بخش مجزا از سفر کلی مشتری را نشان می‌دهند. آن‌ها با هم کار می‌کنند اما تمرکز، اهداف و معیارهای متفاوتی دارند. در اینجا به تفصیل تفاوت‌های کلیدی آن‌ها را بیان می‌کنیم:

ویژگی	قیف بازاریابی	قیف فروش
هدف اصلی	با ایجاد آگاهی و علاقه به برند یا محصول، سرنخ‌ها را تولید و واجد شرایط کنید.	با بستن معاملات و افزایش درآمد، سرنخ‌های واجد شرایط را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنید.
تمرکز	مشتری مداری: کل مسیر مشتری را از آگاهی اولیه تا خرید و پس از آن (حفظ/حمایت مشتری) بررسی می‌کند.	متمرکز بر کسب و کار: بر فرآیند داخلی هدایت یک مشتری بالقوه از مرحله تصمیم گیری برای خرید تا فروش نهایی تمرکز دارد.
مخاطب	مخاطبان گسترده: شبکه‌ی گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند.	مخاطبان محدودتر و واجد شرایط: بر روی سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) تمرکز دارد که علاقه و آمادگی آشکاری برای گفتگوی فروش نشان داده‌اند.
چارچوب زمانی	بلندمدت: برای ایجاد اعتماد و علاقه، سرنخ‌ها را در یک دوره طولانی درگیر می‌کند.	کوتاه‌مدت: بر تعاملات شخصی‌سازی‌شده نزدیک‌تر به لحظه تبدیل تمرکز دارد.
مراحل معمول	بالای قیف (TOFU) و میانه قیف (MOFU): آگاهی، علاقه، توجه.	میانه قیف (MOFU) و پایین قیف (BOFU): صلاحیت، قصد، ارزیابی، تصمیم، خرید/اختتام.
روش‌های اطلاع‌رسانی	تاکتیک‌های جمعی: بازاریابی محتوا (وبلاگ‌ها، سئو)، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات جمعی، روابط عمومی.	تاکتیک‌های شخصی‌سازی‌شده: ارتباط مستقیم، تماس‌های فروش، نمایش محصول، پیشنهادهای سفارشی، مذاکره.
معیارهای کلیدی	تعداد نمایش، کلیک، ترافیک وب‌سایت، نرخ تعامل و سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL).	نرخ تبدیل (از سرنخ به مشتری)، اندازه معامله، نرخ موفقیت، سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) و درآمد.

حتما بخوانید: تشریح کامل مراحل راه اندازی سایت

چگونه قیف بازاریابی و فروش با هم کار می‌کنند؟

این دو قیف به طور ایده‌آلی با هم ادغام شده‌اند و برای حداکثر اثربخشی به یکدیگر متکی هستند:

• تغذیه بازاریابی، فروش: قیف بازاریابی مسئول جذب مخاطبان زیاد و پرورش آن‌ها تا زمانی است که به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) تبدیل شوند.
• فروش وارد عمل می‌شود: هنگامی که یک سرنخ به اندازه کافی درگیر و واجد شرایط شد؛ مثلا درخواست نسخه آزمایشی کرد، یک راهنمای ارزشمند را دانلود کرد، از قیف بازاریابی خارج می‌شود تا به یک مشتری بالقوه در قیف فروش تبدیل شود، جایی که تیم فروش هدایت آن‌ها را به سمت خرید بر عهده می‌گیرد.

موثرترین روش انتقال افراد در قیف فروش

موثرترین راه برای انتقال افراد از طریق قیف فروش، از طریق پرورش سرنخ‌های شخصی‌سازی‌شده، منسجم و داده‌محور در هر مرحله است. این رویکرد بر ایجاد اعتماد و ارائه ارزش متناسب با نیازهای مشتری بالقوه در حین پیشرفت آنها از آگاهی اولیه تا تصمیم خرید تمرکز دارد. در اینجا استراتژی‌های کلیدی و بهترین شیوه‌ها، بر اساس مرحله قیف، آورده شده است:

1. مخاطبان خود را عمیقا درک و تقسیم‌بندی کنید

پرسوناهای خریدار دقیقی ایجاد کنید یعنی فراتر از جمعیت‌شناسی بروید. نقاط درد، اهداف، انگیزه‌ها و سوالاتی را که مشتری ایده‌آل شما در هر مرحله از سفر خریدار می‌پرسد، درک کنید. سپس سفر مشتری را ترسیم کنید. مراحل خاصی را که یک مشتری بالقوه طی می‌کند و محتوایی را که برای هر تعامل نیاز دارد، تعریف کنید. و بعد از آن لیدهای خود را تقسیم‌بندی کنید. مشتریان بالقوه را بر اساس رفتار، علایق، منبع سرنخ یا مرحله آنها در قیف گروه‌بندی کنید. این امر امکان پیام‌رسانی بسیار هدفمند را فراهم می‌کند.

۲. سرنخ متناسب با هر مرحله را اجرا کنید

بالای قیف (TOFU): آگاهی

• هدف: جذب مخاطبان گسترده و تثبیت برند خود به عنوان یک منبع.
• محتوا/تاکتیک‌ها: محتوای آموزشی، حل مسئله و محتوای مورد علاقه عموم.
• محتوا: پست‌های وبلاگ، مقالات بهینه شده برای سئو، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، وبینارها در مورد موضوعات عمومی.
• اقدام: ارائه آهنرباهای سرنخ برای جذب اطلاعات تماس (مثلا راهنماهای رایگان، چک لیست‌ها، قالب‌ها).

میانه قیف (MOFU): توجه/علاقه

• هدف: ایجاد اعتماد، تثبیت تخصص خود و متمایز کردن راه‌حل خود.
• محتوا/تاکتیک‌ها: محتوای عمیق‌تر و خاص‌تر که نشان می‌دهد چگونه می‌توانید مشکل آنها را حل کنید.
• محتوا: کتاب‌های الکترونیکی دقیق، مطالعات موردی، راهنماهای مقایسه محصول، نسخه‌های نمایشی، کمپین‌های ایمیل شخصی‌سازی‌شده و مشاوره‌های رایگان.
• اقدام: تشویق به تعامل عمیق‌تر (مثلا ثبت‌نام برای یک نسخه نمایشی شخصی‌سازی‌شده، دانلود یک منبع با ارزش بالا، استفاده از یک ابزار رایگان).

پایین قیف (BOFU): تصمیم‌گیری/خرید

• هدف: غلبه بر اعتراضات نهایی و متقاعد کردن آنها برای انتخاب شما.
• محتوا/تاکتیک‌ها: مستقیما به قیمت‌گذاری، رقابت و اجرا بپردازید.
• محتوا: توصیفات و نظرات مشتریان، صفحات قیمت‌گذاری، راهنماهای دقیق محصول، پیشنهادات/تخفیف‌های با مدت زمان محدود و جلسات حضوری با فروش.
• اقدام: فراخوان‌های اقدام (CTA) واضح و قانع‌کننده مانند «درخواست قیمت»، «شروع یک دوره آزمایشی رایگان» یا «رزرو مشاوره».

۳. شتاب‌دهنده‌های اصلی برای حرکت

• شخصی‌سازی ارتباطات: از داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اید برای متناسب‌سازی هر تعامل استفاده کنید؛ نه فقط با استفاده از نام آنها، بلکه با پرداختن به شرکت خاص آنها، نقاط درد یا علایق محتوایی‌شان.
• اجرای امتیازدهی به سرنخ‌ها: بر اساس تناسب آنها و رفتار، به سرنخ‌ها امتیاز عددی اختصاص دهید.
• مزایا: تلاش‌های تیم فروش شما را بر روی سرنخ‌های با ارزش بالا که بیشترین آمادگی را برای خرید دارند، اولویت‌بندی می‌کند.
• بهره‌گیری از اتوماسیون و CRM: از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای موارد زیر استفاده کنید:
  • ارسال ایمیل‌های پیگیری به موقع و خودکار بر اساس اقدامات خاص. مثلا بازدید یک سرنخ از صفحه قیمت‌گذاری.
  • اطمینان حاصل کنید که هیچ سرنخی فراموش نشده و هر مشتری بالقوه ارتباط مداومی دریافت می‌کند.
  • هماهنگی فروش و بازاریابی: با یک فرآیند مشخص و تعریف‌شده برای زمانی که یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به عنوان سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) به واحد فروش تحویل داده می‌شود، اطمینان حاصل کنید که هر دو تیم در جهت اهداف مشترک تلاش می‌کنند.
  • از یک رویکرد چند کاناله استفاده کنید: مشتریان بالقوه را در جایی که وقت خود را می‌گذرانند (ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات هدفمند، تماس‌های تلفنی) درگیر کنید تا پیام خود را تقویت کرده و نقاط تماس را افزایش دهید.

۴. بهینه‌سازی مداوم

• تحلیل داده‌ها و معیارها: به طور منظم نرخ تبدیل را بین هر مرحله پیگیری کنید تا گلوگاه‌ها یا نقاط افت در قیف فروش خود را شناسایی کنید.
• آزمون A/B: به طور مداوم عناصری مانند عنوان ایمیل، طرح‌بندی صفحه فرود و عبارت‌بندی CTA را برای بهبود عملکرد آزمایش کنید.
• به بازخوردها گوش دهید: به طور فعال بازخورد مشتری؛ نظرسنجی‌ها، تیکت‌های پشتیبانی، تماس‌های فروش را درخواست و از آن استفاده کنید تا محتوا و فرآیند فروش خود را اصلاح کنید.

حتما بخوانید: معرفی بهترین قالب های وردپرس برای سئو

اهمیت قیف فروش

قیف فروش یک مدل ضروری برای کسب‌وکارها است که به عنوان یک نقشه بصری از سفر مشتری از لحظه‌ای که فرد برای اولین بار از یک محصول یا خدمات آگاه می‌شود تا زمانی که خرید می‌کند و به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شود، عمل می‌کند. اهمیت آن در ارائه یک چارچوب سیستماتیک برای درک، مدیریت و بهینه‌سازی فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. در اینجا دلایل کلیدی اهمیت قیف فروش برای موفقیت کسب‌وکار آورده شده است:

1. هدایت و بهینه‌سازی سفر مشتری

قیف یک فرآیند واضح و تکرارپذیر؛ مراحلی مانند آگاهی، علاقه، تصمیم، اقدام را تعریف می‌کند که مشتریان بالقوه از آن عبور می‌کنند و به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا عمدا آنها را راهنمایی کنند.
با دانستن دقیق اینکه یک مشتری بالقوه در کجای قیف قرار دارد، می‌توانید مرتبط‌ترین و به‌موقع‌ترین محتوا و پیشنهادات را ارائه دهید و به نیازها و سوالات خاص آنها در هر مرحله رسیدگی کنید.
یک قیف تعریف‌شده، یک تجربه ثابت و بدون اصطکاک را برای هر مشتری بالقوه تضمین می‌کند که برای ایجاد اعتماد و افزایش احتمال خرید بسیار مهم است.

۲. افزایش فروش و درآمد

با شناسایی و پرداختن به درگاه پرداخت در قیف، کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های خود را برای انتقال تعداد بیشتری از سرنخ‌ها از یک مرحله به مرحله بعدی بهینه کنند و در نهایت منجر به حجم فروش بالاتر شوند. این استراتژی، کسب‌وکار را از رویکرد پراکنده به فروش دور می‌کند و آن را با یک استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز جایگزین می‌کند که در آن منابع و تلاش‌ها به سمت فعالیت‌هایی هدایت می‌شوند که به احتمال زیاد باعث ایجاد فروش می‌شوند.

قیف فروش مدرن از خرید اولیه فراتر می‌رود و شامل مراحل وفاداری و حفظ مشتری می‌شود. این تمرکز بر تعامل پس از خرید منجر به تکرار خرید، فروش بیشتر و فروش متقابل می‌شود و ارزش بلندمدت هر مشتری را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد.

۳. بینش‌ها و پیش‌بینی‌های مبتنی بر داده

قیف داده‌های ارزشمندی در مورد نرخ تبدیل بین مراحل ارائه می‌دهد. نرخ تبدیل پایین، یک ناحیه مشکل‌دار را برجسته می‌کند که نیاز به توجه فوری و بهینه‌سازی دارد.
با ردیابی تعداد سرنخ‌ها در هر مرحله و دانستن نرخ تبدیل‌های تاریخی، کسب‌وکارها می‌توانند درآمد فروش آینده را دقیقا پیش‌بینی کنند. این امر برای بودجه‌بندی، برنامه‌ریزی منابع و تصمیم‌گیری‌های آگاهانه تجاری حیاتی است.

اندازه‌گیری اثربخشی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که عملکرد کانال‌های بازاریابی خاص مانند رسانه‌های اجتماعی، سئو، تبلیغات پولی را با مشاهده اینکه کدام کانال‌ها در صدر فهرست، واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها را ایجاد می‌کنند و کدام کانال‌ها در پایین‌ترین فهرست، بهترین نرخ تبدیل را دارند، اندازه‌گیری کنید.

۴. بهبود کارایی و هماهنگی تیم

با رتبه‌بندی و امتیازدهی سرنخ‌ها براساس مرحله و سطح تعامل آنها، تیم فروش می‌تواند زمان و منابع خود را بر روی امیدوارکننده‌ترین مشتریان بالقوه متمرکز کند و منجر به فروش کارآمدتر و صرفه‌جویی در زمان و هزینه شود.
قیف فروش، زبان و هدف مشترکی را برای تیم بازاریابی و تیم فروش فراهم می‌کند و تضمین می‌کند که هر دو بخش در جهت اهداف تبدیل یکسانی تلاش می‌کنند.

یک فرآیند واضح و تکرارپذیر، آموزش نمایندگان فروش جدید را سریع‌تر و آسان‌تر می‌کند و تضمین می‌کند که یک سرویس با کیفیت بالا و ثابت در کل سازمان فروش ارائه می‌شود، که برای رشد و مقیاس‌بندی کسب و کار ضروری است.

حتما بخوانید: افیلیت مارکتینگ یا سیستم همکاری در فروش چیست؟

آموزش طراحی قیف فروش

طراحی یک قیف فروش مؤثر، فرآیندی سیستماتیک است که مشتریان بالقوه را در طول مسیر، از آگاهی اولیه از برند شما تا تبدیل شدن به مشتری پرداخت‌کننده و طرفدار وفادار، هدایت می‌کند. در ادامه یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه طراحی یک قیف فروش موفق ارائه شده است.

مرحله ۱: پایه و اساس و برنامه‌ریزی

اولین و مهمترین مرحله، درک این است که با چه کسی صحبت می‌کنید و از او چه می‌خواهید.

مخاطب هدف و شخصیت خریدار خود را تعریف کنید

• قبل از اینکه چیزی بسازید، باید بدانید که آن را برای چه کسی می‌سازید.
• مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کنید: فراتر از اطلاعات جمعیتی اولیه بروید. موارد زیر را درک کنید:
• نقاط درد: آنها سعی در حل چه مشکلاتی دارند؟ چه چیزی آنها را ناامید می‌کند؟
• اهداف/آرزوها: آنها می‌خواهند به چه چیزی دست یابند؟
• انگیزه‌ها: چه چیزی آنها را برای خرید تحت تأثیر قرار می‌دهد؟ مثلا قیمت، کیفیت، راحتی، اثبات اجتماعی.
• رفتار آنلاین: آنها کجا به دنبال اطلاعات هستند؛ رسانه‌های اجتماعی، گوگل، وب‌سایت‌های خاص؟
• یک شخصیت خریدار ایجاد کنید: به مشتری ایده‌آل خود نام، عنوان شغلی و پیشینه دقیقی بدهید تا پیام‌رسانی شما شخصی‌سازی شود.

مرحله ۲: ترسیم مراحل قیف فروش

یک قیف فروش معمولا به سه بخش اصلی (TOFU، MOFU، BOFU) تقسیم می‌شود که با سفر مشتری همسو هستند.

مرحله ۳: تعیین اهداف واضح برای هر مرحله

• اهداف قابل اندازه‌گیری؛ شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI را برای هر بخش از قیف تعیین کنید.
• هدف TOFU؛ افزایش ترافیک وب‌سایت، تعامل در رسانه‌های اجتماعی یا تولید سرنخ؛ مثلا افزایش ۲۰ درصدی ترافیک وبلاگ.
• هدف MOFU؛ افزایش نرخ تبدیل سرنخ از آهنرباهای سرنخ یا افزایش حضور در وبینار؛ مثلا دستیابی به نرخ انتخاب ۱۵٪ در صفحه فرود.
• هدف BOFU؛ افزایش فروش یا درخواست‌های نسخه آزمایشی؛ مثلا دستیابی به نرخ تبدیل ۵٪ از نسخه آزمایشی به فروش.

حالا که برنامه خود را دارید، باید قطعاتی را ایجاد کنید که فرد را در مراحل مختلف به حرکت درآورند.

مرحله ۴: ایجاد محتوای هدفمند

محتوایی را توسعه دهید که نیازهای مخاطبان شما را در هر مرحله از قیف فروش برطرف کند.

مرحله ۵: طراحی و ساخت یک صفحه فرود

• صفحه فرود یک بخش حیاتی است که معمولا برای دریافت اطلاعات یک سرنخ در ازای محتوای MOFU شما استفاده می‌شود.
• باید یک هدف مشخص یا هدف تبدیل داشته باشد.
• عنوان باید با تبلیغ یا محتوایی که کاربر را به آنجا آورده است، مطابقت داشته باشد.
• فراخوان برای اقدام (CTA) باید برجسته و واضح باشد.

مرحله ۶: پیاده‌سازی یک سیستم سرنخ

• پس از دریافت ایمیل یک سرنخ، باید اعتمادسازی کنید و آنها را به سمت خرید هدایت کنید. این کار اغلب از طریق یک کمپین قطره‌ای ایمیل خودکار انجام می‌شود.
• ایمیل‌ها را تا حد امکان شخصی‌سازی کنید.
• ارزش ارائه دهید فقط نفروشید؛ نکات مفید، داستان‌های موفقیت و محتوای آموزشی را به اشتراک بگذارید.
• به اعتراضات رسیدگی کنید؛ به طور پیشگیرانه به سوالات یا نگرانی‌هایی که ممکن است در مورد محصول یا خدمات شما داشته باشند پاسخ دهید.
• ایمیل‌ها را با ریتمی منظم و غیر آزاردهنده ارسال کنید.

مرحله ۷: برنامه‌ریزی تبدیل

• این لحظه حقیقت است. تا حد امکان، اقدام نهایی را برای مشتری بالقوه آسان کنید.
• اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد نهایی شما؛ قیمت، نسخه آزمایشی، نسخه نمایشی بسیار قانع‌کننده و غیرقابل چشم‌پوشی باشد.
• فرآیند پرداخت را ساده، سریع و ایمن نگه دارید.
• تیم فروش خود را برای تعامل با مشتریان بالقوه واجد شرایطی که درخواست نسخه نمایشی یا پیشنهاد دارند، آماده کنید.

یک قیف فروش هرگز واقعا تمام نمی‌شود. شما باید به طور مداوم آن را پیگیری و اصلاح کنید.

مرحله ۸: پیاده‌سازی ردیابی و تجزیه و تحلیل

از ابزارهایی مانند CRM و تجزیه و تحلیل وب‌سایت؛ مانند Google Analytics برای ردیابی معیارهای کلیدی استفاده کنید:

• منابع ترافیک: سرنخ‌های شما از کجا می‌آیند؟
• نرخ تبدیل: چند درصد از افراد از یک مرحله به مرحله بعدی (مثلاً از آگاهی به علاقه‌مندی یا از نسخه آزمایشی به فروش) می‌روند؟
• نقاط ریزش: بیشترین مشتریان بالقوه را در قیف از دست می‌دهید؟ این ضعیف‌ترین حلقه‌ای را که نیاز به اصلاح دارد، شناسایی می‌کند.
• ارزش طول عمر مشتری (CLV): یک مشتری تبدیل‌شده در طول زمان چقدر برای کسب‌وکار شما ارزش دارد؟

مرحله ۹: بهینه‌سازی و اصلاح

بر اساس داده‌های خود، آزمایش‌هایی را برای بهبود عملکرد انجام دهید:

• A/B عناوین صفحه فرود، CTAها، خطوط موضوع ایمیل و محتوای خود را آزمایش کنید تا ببینید کدام نسخه‌ها تبدیل بهتری دارند.
• چارچوب صلاحیت سرنخ‌های خود را اصلاح کنید: مطمئن شوید که فقط سرنخ‌های باکیفیت را به تیم فروش منتقل می‌کنید تا در منابع صرفه‌جویی شود.
• دریافت بازخورد: از سرنخ‌های از دست رفته یا مشتریان جدید نظرسنجی کنید تا بفهمید چرا خرید نکرده‌اند یا چه چیزی آنها را به تبدیل شدن به مشتری متقاعد کرده است.

حتما بخوانید: روش های تضمینی برای افزایش بازدید سایت

انواع قیف فروش

قیف‌های فروش، مدل‌های استراتژیکی هستند که مسیر مشتری را از آگاهی اولیه از یک محصول یا خدمات تا خرید نهایی نشان می‌دهند. قیف‌های مختلف برای اهداف تجاری خاص، انواع مخاطبان و استراتژی‌های فروش طراحی شده‌اند. در اینجا روش‌های اصلی برای دسته‌بندی و توصیف انواع قیف‌های فروش آمده است:

۱. انواع رایج قیف بازاریابی دیجیتال

این قیف‌ها بر اساس پیشنهاد اصلی مورد استفاده برای جذب و تبدیل مشتری نامگذاری می‌شوند.

۲. مدل‌های قیف فروش بر اساس مراحل مشتری

این مدل‌ها ساختار بنیادی سفر مشتری را فراهم می‌کنند و نوع محتوا و استراتژی مورد استفاده در هر مرحله را تعیین می‌کنند.

مدل AIDA (توجه، علاقه، تمایل، اقدام)

این یک چارچوب کلاسیک چهار مرحله‌ای است که از اواخر قرن نوزدهم برای توصیف مراحلی که مشتری قبل از خرید طی می‌کند، استفاده شده است.

قیف بالا-میان-پایین (TOFU، MOFU، BOFU)

این یک گروه‌بندی ساده‌تر و سه‌مرحله‌ای از مراحل است که به همسو کردن فعالیت‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کند.

۳. قیف‌های فروش بر اساس نوع کسب‌وکار

ساختار و طول قیف اغلب بسته به مدل کسب‌وکار به طور قابل توجهی تغییر می‌کند.

نحوه بهینه سازی قیف فروش

بهینه‌سازی قیف فروش شما یک فرآیند مداوم و استراتژیک است که با هدف افزایش نرخ عبور مشتریان بالقوه از هر مرحله و در نهایت تبدیل شدن آنها به مشتریان بالفعل انجام می‌شود. در اینجا یک راهنمای جامع در مورد چگونگی بهینه‌سازی قیف فروش شما، به تفکیک استراتژی‌های کلی کلیدی و اقدامات خاص برای هر مرحله، ارائه شده است.

۱. استراتژی‌های بنیادی

قبل از پرداختن به تاکتیک‌های خاص هر مرحله، باید یک پایه و اساس مشخص ایجاد کنید.

۲. بهینه‌سازی بر اساس مرحله قیف فروش

محتوا و استراتژی باید متناسب با طرز فکر مشتری در هر مرحله از سفر که اغلب به صورت آگاهی، توجه و تبدیل ترسیم می‌شود؛ تنظیم شود.

• بالای قیف (ToFu)- آگاهی و علاقه: هدف در اینجا جذب مخاطبان گسترده و مرتبط و ثبت اطلاعات تماس آنهاست.
• میانه قیف (MoFu)- توجه و تمایل: هدف پرورش سرنخ‌ها، ایجاد اعتماد و نشان دادن این است که چرا راه‌حل شما بهترین گزینه است.
• پایین قیف (BoFu)- اقدام و تبدیل: هدف، بستن معامله و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل است.

۳. بهینه‌سازی پس از خرید

قیف خرید با فروش به پایان نمی‌رسد و حفظ و گسترش مشتری برای رشد بلندمدت حیاتی است.

• پیگیری و معرفی: مجموعه‌ای از ایمیل‌های خوشامدگویی و معرفی را ارسال کنید تا اطمینان حاصل شود که مشتریان جدید با موفقیت از محصول/خدمات شما استفاده می‌کنند.
• برنامه‌های وفاداری: به مشتریان فعلی با پیشنهادات منحصر به فرد، تخفیف‌ها یا برنامه‌های وفاداری پاداش دهید تا خرید مجدد را تشویق کنید.
• درخواست بازخورد: بلافاصله پس از خرید یا معرفی موفق، نظرات و توصیفات را درخواست کنید تا اثبات اجتماعی جدیدی ایجاد شود که به MoFu بازخورد می‌دهد.
• فروش بیشتر و فروش متقابل: پس از خرید اولیه، مشتریان خود را با پیشنهادات مرتبط برای محصولات ممتاز یا خدمات اضافی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) آنها، دوباره به قیف معرفی کنید.

جمع بندی

قیف فروش یک مدل مفهومی است که کل مسیر مشتری را از تماس اولیه با یک برند تا خرید نهایی ترسیم می‌کند. این مسیر با مرحله آگاهی آغاز می‌شود، جایی که تعداد زیادی از مشتریان بالقوه یک محصول یا خدمات را جستجو می‌کنند. در مرحله بعد، مشتریان بالقوه با ارزیابی پیشنهاد و ایجاد ترجیح برای آن، به مراحل علاقه و تمایل می‌روند. قیف در مرحله اقدام باریک می‌شود، جایی که هدف نهایی تبدیل مشتریان بالقوه واجد شرایط به مشتریان پرداخت‌کننده است. با تجزیه و تحلیل این جریان، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را در هر مرحله بهینه کنند تا نرخ تبدیل را بهبود بخشند و درآمد آینده را پیش‌بینی کنند.