وقتی شرکت‌ها به دنبال استراتژی‌های فروش موثر هستند، معمولا بازاریابی درونگرا، بازاریابی برونگرا یا ترکیبی از این دو روش را در نظر می‌گیرند. بازاریابی درونگرا مقرون به صرفه‌تر است، در حالی که بازاریابی برونگرا به استفاده از ارتباطات و تماس شخصی برای ایجاد اعتماد مشتری شهرت دارد. این دو روش بازاریابی دارای کاربردها، مزایا و چالش‌های متمایز هستند که در ادامه نمونه‌های رایج زمان استفاده از هر استراتژی و مراحل مختلف بازاریابی درونگرا و برونگرا را بررسی می‌کنیم و نیم‌نگاهی به مشاغل دیجیتال مارکتینگ نیز خواهیم داشت.
بازاریابی درونگرا چیست؟
در بازاریابی درونگرا معمولا شرکت‌ها از نمایندگان فروش برای جذب مشتریان علاقه‌مند استفاده می‌کنند.؛ چون بازاریابی درونگرا بر خواسته‌های مشتری تمرکز دارد. در این روش یک مسیر تحت عنوان «نقشه سفر خریدار» تنظیم می‌شود و نماینده فروش مانند یک مربی قابل اعتماد عمل می‌کند که مشتریان را در فرایند فروش راهنمایی می‌کند. بازاریابی درونگرا در مقایسه با بازاریابی برونگرا مفهوم بازاریابی جدیدتری است، بازاریابی درونگرا به جای فشار تبلیغاتی و ارسال پیام‌های مستقیم به مشتریان، برای برانگیختن حس کنجکاوی و تعامل و جذب مشتریان طراحی شده است. یکی از نمونه‌های موثر و رایج بازاریابی درونگرا بازاریابی محتوا است.
در واقع در این روش بازاریابی از انواع مختلفی از محتوا برای جذب و جلب توجه مخاطبان هدف استفاده می‌شود که شامل پست‌های وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌های ایمیل و موارد دیگر است. ابزارهایی مانند گوگل ادز و یا استفاده از شیوه‌های سئو از تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا هستند که به افراد کمک می‌کنند محتوای بازاریابان را پیدا کنند و با آن درگیر شوند.
مزایای بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا چند مزیت دارد که می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا این استراتژی برای شرکت و محصول شما مناسب است یا خیر:
-بازاریابی درونگرا غیر تهاجمی است و برای خرید هیچ فشاری به مشتری ایجاد نمی‌کند. مشتریان بالقوه به خواست خود می‌توانند محتواهای شما را بخوانند
-محتوای بازاریابی درونگرا عموما آموزشی یا سرگرمی است و به طور خاص برای هر مرحله در قیف فروش طراحی شده است.
-بازاریابی درونگرا قابل سنجش است. شما می‌توانید برای هر بخش از استراتژی خود، معیاری و هدفی ملموس تعریف کنید و در تمام مراحل عملکرد آن را بسنجید.
وب سایت و محتواهای شما به طور مداوم در حال به روز رسانی هستند، بنابراین بازاریابی درونگرا به تولید لید در طول زمان ادامه می‌دهد بدون اینکه هزینه‌ای پرداخت شود.
چالش‌های بازاریابی درونگرا
البته، بازاریابی درونگرا برای هر شرکتی مناسب نیست. تمرکز صرف بر روی محتوای دیجیتال دارای اشکالاتی نیز هست:
-بازاریابی درونگرا نیاز به نگهداری مداوم دارد. این برای اطمینان از این است که محتوا همیشه با خواسته‌ها و نیازهای در حال رشد مصرف‌کنندگان صحبت می‌کند.
-بازاریابی درونگرا زمان و استمرار زیادی می‌طلبد. توسعه و آزمایش محتوای مختلف که مشتریان را برای تبدیل کردن به آن ترغیب می‌کند، فرایندی زمان‌بر است.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا همان چیزی است که بیشتر مردم هنگام بازاریابی به آن فکر می‌کنند؛ بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی تلفنی و در حوزه دیجیتال، تبلیغات بنری و ایمیل همه جز روش‌های بازاریابی برونگرا هستند. به عبارت دیگر، تلاش‌های بازاریابی برونگرا این است که اطلاعات را به سمت مصرف‌کنندگان سوق دهد، حتی زمانی که آنها آن را درخواست نمی‌کنند. به همین دلیل به آن «بازاریابی فشاری» نیز می‌گویند. استراتژی بازاریابی برونگرا ریشه در این فکر دارد که هر چه گروهی که به آن پیام می‌دهید بزرگ‌تر باشد، بازده بیشتری خواهید داشت. در بازاریابی برونگرا تبلیغات در زندگی روزمره افراد وارد شده و سعی می‌کند توجه مشتریان را به نیازی معطوف کند که در ابتدا در ذهنشان نبوده است.
مزایای بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا دارای چند مزیت است که نباید نادیده گرفته شوند:
-بازاریابی برونگرا آگاهی از برند را ارتقا می‌دهد و به افرادی دسترسی پیدا می‌کند که قبلا درباره محصولات یا خدمات شما چیزی نشنیده‌اند.
-بازاریابی برونگرا می‌تواند نتایج فوری داشته باشد. افرادی که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند احتمالا در مورد تبلیغات شما اقدام کرده و خریدی انجام می‌دهند.
-بازاریابی برونگرا چیزی است که مصرف‌کنندگان به آن عادت دارند. آنها می‌دانند که تبلیغاتی در بیلبوردها یا تلویزیون وجود خواهد داشت و ممکن است به آن تبلیغات بیشتر از تبلیغاتی که در فضای فناوری جدید و دیجیتال به آنها ارائه می‌شود، اعتماد کنند.
چالش‌های بازاریابی برونگرا
اما بازاریابی برونگرا ممکن است برای هر شرکتی مناسب نباشد در اینجا به برخی از معایب پیمودن این مسیر اشاره می‌کنیم:
-بازاریابی برونگرا پرهزینه است. هر شرکتی توان پرداخت هزینه برای تبلیغات بنری و خرید فضاهای بیلبورد و تبلیغات تلوزیونی را ندارد.
-برای مصرف‌کنندگان آسان است که بازاریابی برونگرا را به خواست خودتنظیم کنند. مثلا بسیاری از مردم هنگام تبلیغات تلویزیون را بی‌صدا می‌کنند یا بلافاصله تراکت‌های تبلیغاتی را دور میاندازند.
-در بازایابی برونگرا اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات سخت‌تر است و اندازه‌گیری نتایج برخی از استراتژی‌های پرخرج تبلیغاتی مانند بیلبوردها چالش برانگیز است.
بین بازاریابی برونگرا و دورنگرا کدام را انتخاب کنیم؟
بهترین استراتژی فروش اغلب ترکیبی از هر دو بازاریابی درونگرا و برونگرا است، زیرا هر دو به روش‌های خود ابزار قدرتمندی هستند. یک شرکت بسته به صنعت، نوع شرکت، اندازه متوسط فروش و آگاهی مشتری ممکن است بر یکی از دیگری تاکید بیشتری داشته باشد. با این حال، هر دو نوع بازاریابی می‌توانند کانال‌های رشد موفقی باشند. هیچ قانون یا دستورالعمل مشخصی برای یک شرکت وجود ندارد که تعیین کند چقدر باید بر بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا تمرکز کند. فاکتورهای زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند و برخی از شیوه‌های رایج برای هر استراتژی وجود دارد.
مثال‌های رایج برای زمان استفاده از بازاریابی درونگرا:
-اگر سرمایه کمی برای سرمایه‌گذاری در یک تیم فروش دارید، مانند یک استارتاپ
-اگر تعداد زیادی از مردم در حال جستجوی آنلاین محصول شما هستند.
-اگر زمان زیادی برای تصمیم‌گیری برای خرید صرف نمی‌شود.
-اگر وقتی نوبت به تولید محتوا می‌رسد، یک مزیت منحصر به فرد دارید.
اگر بازاریابی برونگرا برای مخاطب هدف شما خوب کار نمی‌کند.
مثال‌های رایج برای زمان استفاده از بازاریابی برونگرا:
-اگر مشتریان سازمانی دارید و محصولی گران قیمت می‌فروشید.
-اگر می‌توانید مشکلی را با یک راه حل جدید و جایگزین، حل کنید.
-اگر چرخه فروش بسیار طولانی برای محصولات شما وجود دارد.
-اگر مشکلی برای پرداخت کمیسیون سخاوتمندانه به نمایندگان فروش وجود ندارد.
-اگر مخاطب هدف بسیار مشخص و مشخصی وجود داشته باشد.
استراتژی‌های بازاریابی برونگرا و درونگرا در حوزه دیجیتال هم مورد استفاده قرار می‌گیرند و اغلب کارشناسان دیجیتال مارکتینگ در مشاغل و حوزه‌های مختلف با روش‌های آن آشنا هستند. دیجیتال مارکتینگ از مشاغل رو به رشد در دنیاست که این روزها طرفداران زیادی پیدا کرده است.
