چگونه یک وبسایت را با بیشترین مبلغ ممکن به فروش برسانیم؟

تصور نکنید که با فروش یک وبسایت، پولی از جیب کارآفرین خارج می‌شود!
قبل از اینکه بخواهید وبسایت خود را بفروشید، شما باید با چگونگی ارزش­‌گذاری یک وبسایت آشنا شوید. بیشتر ارزش‌­گذاری­‌ها بر پایه تفکر و معادلات اشتباهی هستند که ما داریم.
فروش در کسب و کار، یکی از مهم‌‏ترین تصمیمات مالی است که ممکن است شما انجام دهید. پس مواظب باشید که اشتباه نکنید!
اگر صاحب یک سایت تجاری هستید، یا سایتی که محتوا یا خدمات و محصولاتی را ارائه می­‌کند یا هر سایت دیگری و قصد دارید که آن را بفروشید یا می­‌خواهید فقط آن را ارزش‌‏گذاری کنید، قبل از هر کاری حتما این مقاله را مطالعه کنید. در این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه یک کارآفرین­ می­‌تواند کسب و کار آنلاین خود (یا هر کسب و کار دیگری) را با مبلغی بیشتر از آنچه که انتظار داشته است، بفروشد. در واقع مشخص می‌کنیم که چگونه یک وبسایت با بیشترین مبلغ به فروش می‌رسد.

وبسایت با بیشترین مبلغ

شما با روش و بازاریابی صحیح، می‌توانید وبسایت­ خود را به قیمت خوبی بفروشید. شاید این موضوع برای شما عجیب باشد اما برخی افراد در یک بازه زمانی زحمت زیادی برای یک وبسایت می‌کشند و آن را به موفقیت می‌رسانند اما از یک جایی به بعد تصمیم به واگذاری یا فروش آن می‌گیرند و حال باید بتوانند با توجه به ارزشی که دارد به قیمت خوبی آن را بفروشند.

ارزش‌گذاری وب‌سایت

هیچ اطلاعاتی در اینترنت درباره چگونگی ارزش‌­گذاری وبسایت‌­ها وجود ندارد! همچنین هیچ ابزاری وجود ندارد که توسط آن بتوانیم قیمت یک وبسایت را تعیین کنیم و حتی تئوری یا فرمولی برای تعیین ارزش پولی یک وبسایت موجود نیست.
بعضی از کارشناسان ادعا می‌­کنند که اگر شما درباره سرانه سرمایه در صنعت بدانید، می‌توانید یک وبسایت را قیمت‌­گذاری کنید. طبق گفته آن­ها کافی است، درآمد سایت را در آن عدد ضرب کنید. برای مثال اگر سرانه سرمایه، سه برابر درآمد سالانه است، ارزش وبسایتی که هر سال 10هزار دلار درآمد دارد، ۳۰ هزار دلار خواهد بود.

یک تصور کاملاً بی­‌معنی!

در ادامه، منطق اشتباه این فرمول را توضیح می‌­دهیم. اگر شما خود را به این نوع فرمول­‌ها محدود کنید، وبسایتتان را صحیح ارزش­‌گذاری نکرده‌­اید و با این فرمول­‌ها تنها یک سقف مصنوعی برای قیمت سایت خود قرار داده‌­اید، که اجازه نمی‌­دهد وبسایت را با قیمت واقعی به فروش برسانید.

سه فاکتور ساده که قیمت فروش یک وبسایت را تعیین می­‌کنند

1. آنچه که می­‌فروشید (هر چیزی از نام دومین‌­تان تا لیست ایمیل­‌هایتان)
2. خریدارانی که به شما فرصت فروش خوب را می­‌دهند (ارائه و جذب خریداران یا سرمایه‏‌گذاران واقعی بسیار ضروری است)
3. عملکرد شما زمان فروش (هر چیزی از مذاکره برای معامله تا ایجاد بهترین ساختار قرارداد معامله بسیار مهم است)

موارد 2 و 3 مهم‌‏ترین پارامترها در تعیین ارزش­ سایت هستند.

1- آنچه که شما می‌­فروشید

دارای­‌هایی که درآمد وبسایت را تعیین می‌­کنند، همان چیزهایی‌­اند که مورد علاقه خریداران هستند. این دارایی‌ها شامل نام دامنه، ترافیک شما و یا هر چیز دیگری است. بدون این دارایی‌ها، درآمدی وجود ندارد… بنابراین توجه خریداران، بیشتر به این دارایی‌­ها است، تا اینکه بخواهند درآمد سایت را تخمین بزنند و خود را متقاعد کنند که سایت یا کسب و کار آنلاین شما، ارزش خریدن را دارد یا نه و وبسایت با بیشترین مبلغ را به فروش برسانند.
به هر حال، کسب و کار شما تعداد زیادی دارایی دارد؛ اما ممکن است، همه آن­ها را به خریدار معرفی نکنید.
اگر این دارایی‌ها را شناسایی نکنید و زمان فروش روی آن­ها تاکید نکنید، شما پول خوبی از فروش کسب و کارتان به دست نخواهید آورد و وبسایت با بیشترین مبلغ به فروش نمی‌رسد.

زمانی که به عنوان یک کارآفرین قصد دارید، وبسایت خود را بفروشید، معمولاً نکات زیر را فراموش می­‌کنید:

• دستور العمل­‌ها، فرآیندها و روند­های توسعه کسب و کارتان در طول سال (این‌­ها هم ارزش دارند)
• پایگاه داده مشتریان یا لیست مشتریان سابق
• لیست مشترکین
• تیم (تمام کسانی که در کسب و کار شما مشغول به کار هستند، قسمت­ فروش و امور مالی، وبلاگ‌­نویسان و غیره)
• گواهینامه­‌ها و مجوزهای کسب و کار
• مشارکت رسانه­‌های اجتماعی (نه دنبال­کنندگان بلکه مشارکت­‌های واقعی)
• نرم افزارهای سفارشی که سفارش داده‌­اید یا تغییراتی که روی نرم افزارهای تولید انبوه اعمال کرده‌­اید
• برند، لوگوها، علائم تجاری (شما ممکن است علائم تجاری داشته باشید، حتی اگر علامت تجاری­تان را ثبت نکرده باشید)
• لگاریتم دقیق ترافیک سایت، اطلاعات مربوط به مشتریان­ (برای مثال، اطلاعات حاصل از نظرسنجی­‌های انجام شده) و داده­‌های دیگر
• تبلیغات کلیکی گوگل ادوردز (Adwords PPC) که بسیار با ارزش است و تبلیغات دیگر

عجیب است که اغلب صاحبان وبسایت، اطلاعاتی را زمان فروش ارائه می­‌کنند که بهترین دارایی‌­های آن­ها را شامل نمی‌­شود!
وقتی می­‌خواهید یک وبسایت با بیشترین مبلغ را به فروش برسانید، باید این موارد را بدانید…

بسیاری از افراد، زمان فروش وبسایت خود، به اشتباه بعضی از مسئولیت­‌ها را به عنوان دارایی مشخص می‌­کنند؛ سپس وقت و تلاش زیادی را برای برجسته کردن این مسئولیت‌­ها و صحبت در موردشان صرف می­‌کنند. مسلماً همانطور که انتظار داریم، این امر به هیچ وجه در زمان قیمت‌‏گذاری سایت، مناسب نیست!

نمونه­­‌ای از مسئولیت­‌هایی که اغلب توسط فروشندگان به شدت تبلیغ می‌­شوند، عبارتند از:

رتبه بالا در گوگل

با هوش‌­ترین خریداران، این را به عنوان یک مسئولیت مشاهده می‌­کنند نه یک دارایی. اگر عمده درآمد شما وابسته به یک منبع از مشتریان باشد که شما کنترلی روی آن ندارید، این یک خطر بزرگ برای کسب و کارتان است.

“پتانسیل” در کسب و کار

خریداران کاملاً از شنیدن در مورد پتانسیل­‌های موجود در وبسایت بیزارند؛ زیرا همه فروشنده­‌ها ادعا می­‌کنند که در سایت آنها، پتانسیل­­‌هایی وجود دارد. اما خریداران معتقدند که اگر فروشنده این پتانسیل­‌ها را پیشرفت نداده­ است، پس تایید می‌­شود که واقعاً پتانسیلی وجود ندارند!

این واقعیت که کسب و کار تبلیغ نشده است و خریدار با کمی تبلیغات سود بیشتری از سایت به دست خواهد آورد

 این تفکر یک انسان ساده لوح است که اغلب فروشندگان انجام م‌ی­دهند. خریداران م‌ی­دانند که اگر قبلاً هیچ تبلیغی برای سایت انجام نشده است، پس حالا مجبور می­شوند، هزاران دلار را در تبلیغات تلف کنند… قبل از اینکه متوجه شوند، چه تبلیغاتی و چه کانال­‌هایی برای این کسب و کار بازده خوبی دارد. مسلماً آن­ها تمایلی ندارند که این آزمایش‌­های پر هزینه را انجام دهند. پس بهتر است اگر شما واقعاً تبلیغاتی داشته‌­اید و مدرکی دارید که کدام کانال‌­ها برای این کسب و کار خوب نتیجه می‌­دهند، خریدار را آگاه کنید.

زمانی ­که مسئولیت­‌های سایت را برجسته می‌­کنید، در حالی­ که آن­ها را به عنوان دارایی‌­های سایت می­‌بینید، به جای افزایش قیمت سایت، ارزش آن را به میزان زیادی کاهش خواهید داد. زمانی که این موارد بیان شوند، قیمت سایت 10% تا 20% کاهش خواهد یافت. و دیگر وبسایت با بیشترین مبلغ به فروش نمی‌رسد.

2- خریدارانی که به شما فرصت فروش خوب را می‌­دهند

اگر شما یک مغازه لیمونات را در یک تفریحگاه شلوغ در روزهای گرم دایر کنید، مسلماً فروش شما خیلی بیشتر از حالتی است که مغازه­‌تان در عصرهای یک روز زمستانی و در نزدیکی دریا قرار داشته باشد.

بسیاری از فروشنده‌­های وبسایت برای پیدا کردن خریدار، روشی کاملاً اشتباه را انتخاب می‌کنند. آن­ها سایت خود را در سایت‌­های فروش قرار می‌دهند. اشتباه، اشتباه، اشتباه…
خریدارانی که بیشترین نیاز را به وبسایت شما دارند، در این سایت­‌ها نیستند. سایت­‌های فروش، مکان مناسبی برای فروش وبسایت شما نیست. هر سال، هزاران وبسایت در این سایت­ها به فروش می­‌رسند، اما این­جا بهترین خریدارها، یعنی خریدارانی که بیشترین پول را برای وبسایت شما بپردازند، وجود ندارند.

اگر می‌خواهید زمان کم و تلاش کمی را برای پیدا کردن خریدار صرف کنید، می‌توانید وبسایت خود را در این سایت‌ها قرار دهید تا فروخته شود. اما منتظر خریدار واقعی نباشید.

اجازه دهید یک قدم عقب‌‏تر برویم و بررسی کنیم که معنی بهترین خریدار وبسایت چیست؟

با یک مثال ساده شروع می‌کنیم. شما یک وبسایت فروش لاستیک خودرو دارید و به مدت ۵ سال است که فعالیت می­‌کنید. سایت­ شما بعد از پنج سال، 30 هزار دلار در یک سال سود خالص دارد و سرانه سرمایه آن 6/2 است.
شما وبسایت را برای فروش در سایت­‌ها و بازارهای معمولی قرار می‌­دهید.
فردی به دنبال یک کسب و کار آنلاین است و نمی‌خواهد از صفر شروع کند؛ بلکه با سرمایه­‌ای که دارد، می‌خواهد یک کسب و کار آنلاین بخرد. او راهنماهای مختلفی را در خصوص ارزش­‌گذاری کسب و کارها مطالعه کرده است و می‌داند که سرانه سرمایه وبسایت شما، 6/2 است. پس انتظار دارد که کسب و کار شما حدود ۶۰ هزار دلار یا حداکثر ۷۸ هزار دلار باشد . محاسبات به او نشان می‌­دهد که در یک سال ۳۰ هزار دلار سود خواهد داشت و اینکه بازگشت سرمایه‌­اش در کمتر از دو سال خواهد بود.

این خریدار در وبسایت­‌های فروش، سایت مورد نظرش را جستجو می­‌کند و وبسایت شما را حداکثر 78 هزار دلار خواهد خرید. حالا حالت دیگری را بررسی می‌­کنیم. 

وقتی که شما یک وبسایت را می­‌فروشید، چه کسی بیشترین سود را از کسب و کار شما به دست خواهد آورد؟ چه کسی از همه دارایی­‌های سایت­ شما بیشترین استفاده را می­‌برد؟

یک فروشگاه را مثال می­زنم:

یک فروشگاه قطعات اتومبیل به نام XYZ وجود دارد که هر چیزی از روغن موتور، آینه و لاستیک را می‌­فروشد. این فروشگاه شعبه‏‌های متعددی در شهرهای مختلف دارد؛ اما حضور آنلاین قابل ملاحظه‌­ای ندارد. فروشگاه یک وبسایت دارد، اما امکانات سفارش آنلاین در آن وجود ندارد.

این فروشگاه از خرید وبسایت شما چه سودی خواهد برد؟

اول اینکه حتی اگر آن­ها تعداد لاستیکی که می­‌فروشند، با آنچه شما می­‌فروشید، یکسان باشد… آن­ها خیلی بیشتر از ۳۰ هزار دلار از فروش لاستیک به دست خواهند آورد. زیرا تعداد لاستیک­‌های بیشتری را با قیمت کمتری خریداری می‌­کنند. پس اگر از طریق سایت شما فروش داشته باشند، در سال بدون ایجاد هیچ تغییری، ده هزار دلار سود بیشتری کسب خواهند کرد، فقط در فروش لاستیک­‌ها.

اما XYZ علاوه بر این، فرصت­‌های دیگری را با خرید وبسایت شما می‌­بیند، تا از زیر ساخت­‌های شما برای به دست آوردن سود بیشتری استفاده کند. تبدیل به فروشگاهی فعال و آنلاین می‌‏شود که روغن موتور یا هر چیز دیگر مرتبط با خودرو را به فروش می‌­رساند.

البته لازم به ذکر است که این فروشگاه با خرید وبسایت شما، حدود ۱۵ هزار دلار نیز سود کرده است؛ مبلغی که برای هزینه راه‌­اندازی و توسعه یک وبسایت جدید باید پرداخت می­‌کرد. آن­ها می‌­دانند که بازدید کنندگانی که به وبسایت می‌­آیند، یعنی بازدید کنندگان و مشتریانی که در صورت نبود سایت، به فروشگاه دسترسی نداشتند، ممکن است محصولات دیگر خودرو را خریداری کنند. با محاسبه متوجه می‌­شوند که از جریان بازدید کنندگان، ۶۰ هزار دلار سود اضافی خواهند داشت.

موضوع همین­‌جا پایان نمی‌­یابد.

XYZ می­‌داند مشتریانی که قبلاً از وبسایت شما استفاده کرده‌­اند، یک منبع با ارزش هستند و با استفاده از پایگاه داده مشتریان، محصولات جدید سایت را به آن­ها معرفی خواهند کرد. اگر این مشتریان در آینده برای خرید لاستیک مراجعه کنند، می‌­توانند به یک مشتری دائمی برای خرید محصولات دیگر وبسایت نیز تبدیل ‌شوند. این فروشگاه یک تبلیغ کوچک (یک پیشنهاد ویژه) انجام می‌­دهد تا مشتریان، محصولات غیر از لاستیک را خریداری کنند. انتظار می­‌رود که فروش­ محصولات جدید، غیر از لاستیک، به مشتریان سابق سایت شما، 50 هزار دلار دیگر سود نصیب فروشگاه کند.

بنابراین فروشگاه XYZ اگر کسب و کار شما را بخرد، 30هزار دلار سود اولیه که شما داشتید را خواهد داشت. همچنین بر اساس پاراگراف­‌های قبلی که توضیح دادیم، ۱۰ هزار+ ۱۵ هزار+ ۶۰ هزار + ۵۰ هزار دلار سود بیشتری را در سال اول به دست می‌­آورد. آن‌چنان که برگشت کل سرمایه ۱۶۵ هزار دلار در سال اول و ۱۵۰ هزار در سال­های بعدی (۱۵ هزار دلار هزینه توسعه سایت) است.

توجه داشته باشید که چنین برگشت سرمایه‌­ای برای یک فروشگاهی مانند XYZ بسیار منحصر بفرد است.

خریداران دیگر، این برگشت سرمایه را از وبسایت شما نمی­‌بینند. پس اگر همین برگشت سرمایه را در نظر بگیریم، در عرض 6/2 سال، 165 هزار+150 هزار+(6/0 ضرب در 150 هزار) یعنی 405 هزار دلار برگشت سرمایه خواهد داشت.

پس به جای 78 هزار دلار، شما وبسایت خود را 405 هزار دلار می‌­فروشید!

این یک مثال ساده بود… اما بخاطر داشته باشید، آنچه که کارآفرین به دنبال آن است، ارزش واقعی سایت را تعیین می­‌کند نه ارزش گذاری معمولی.

در حقیقت، شرکت­‌های بزرگ‏تر، دوره برگشت سرمایه را دو ساله در نظر نمی­‌گیرند؛ بلکه در برنامه­‌های استراتژیک­ خود، زمان طولانی­‌تر را در نظر می­‌گیرند. این فرصتی است برای شما تا برای فروش وبسایت خود، با مبلغی بیش از 405 هزار دلار مذاکره کنید. اگر شما در زمان معامله، عملکرد خوبی داشته باشید (بخش بعدی را ببینید)، می‌­توانید با قیمت بیشتری معامله کنید.

3- عملکرد شما زمان فروش

اگر شما بخواهید قیمت زیادی را برای کسب و کارتان قرار دهید، باید مانند کسب و کارهای بزرگ عمل کنید. فروشندگان کسب و کارهای کوچک اغلب انتظار دارند که تمام قیمت توافق شده را به صورت نقدی در روز معامله دریافت کنند. اما این چیزی نیست که در معاملات بزرگ وجود دارد؛ در معاملات بزرگ خریدار تنها قسمتی از مبلغ را در روز معامله پرداخت می‌­کند.

در کسب و کارهای کوچک فروشنده وبسایت تمایلی ندارد که خریدار قسمتی از مبلغ را پرداخت کند و برای مبلغ باقی ­مانده، کارت اعتباری ارائه دهد. چون با خود می­گوید: من چطور به خریدار اعتماد کنم که به من بقیه مبلغ وبسایت را پرداخت کند؟! یا اینکه من به پول وبسایت نیاز دارم و تمام آن را در روز معامله می­‌خواهم.

این منصفانه است، اگر شما تمام پول وبسایت­‌تان را در روز معامله بخواهید.

اما اگر می‌­خواهید، یک وبسایت با بیشترین مبلغ بفروشید، باید در خصوص پرداخت مبلغ آن بیشتر انعطاف‌پذیر باشید… همان‌طور که در زمان معامله در زمینه‌های دیگر هم باید انعطاف‌ داشته باشید.

اگر کسب و کارتان را 500 هزار دلار ارزش‌گذاری کرده‌اید، می‌­توانید در زمان معامله ۳۰۰ هزار دلار آن را دریافت کنید. با این روش شما به خریداران بیشتری فرصت خرید خواهید داد؛ چون افراد زیادی نمی­‌توانند در روز معامله ۵۰۰ هزار دلار را نقدی پرداخت کنند. حتی با این روش شما قادر خواهید بود که سایت را با مبلغ بیشتری قیمت­گذاری کنید؛

مثلاً 600 هزار دلار. بی‌منطق نیست. در این حالت شما وبسایت را ۲۰% بیشتر از حالت قبل به فروش رسانده‌­اید.

اما اینکه شما تمام مبلغ فروش را در روز معامله دریافت نکنید، یکی از چندین ابزار در دسترس در ساختار معاملات است. پس اگر در معامله قرار بر این شده است که کسری از مبلغ فروش را برای مثال، یک یا دو سال بعد از انجام معامله، دریافت کنید؛ می­‌توانید حدود %۲۰ تا %۳۰ قیمت­‌تان را افزایش دهید. 

راه­‌های زیادی وجود دارد که فروشنده بتواند خطرهای ذاتی معامله را کاهش دهد. برای مثال دریافت ضمانت­‌نامه­‌هایی از خریدار، افزایش قیمت فروش تا 20% برای جبران زیان­‌های احتمالی فروشنده یا در صورت امکان، خرید سهام­‌هایی از شرکت خریدار.

در زمان فروش کسب و کارتان می­‌توانید با افراد متخصص در این زمینه مشورت کنید.

وبسایت شما ممکن است ارزشی خیلی بیشتر از آنچه که فکر می‌کنید، داشته باشد. اما ارزش سایت شما را آنچه که در زمان فروش آن، ارائه می­‌دهید، تعیین می‌­کند.

هرگاه می­‌خواهید وبسایت یا هر کسب و کاری را بفروشید، مجبور نیستید تا روی سرانه سرمایه تمرکز کنید. بلکه باید روی تمام دارایی­‌های واقعی آن تاکید داشته باشید.

تمام روش‌­هایی که فروشنده برای ارزش‌گذاری کسب و کارش باید در نظر بگیرد، در این مقاله نمی­‌گنجد؛ اما امیدواریم که این مقاله تلنگری باشد تا شما دارایی‌های واقعی کسب و کارتان را بررسی کنید و به دنبال یادگیری روش قیمت­‌گذاری وبسایت باشید تا آن را بتوانید به طور صحیح و با قیمت خوب ارزش‌­گذاری کنید.

روش‌های پیشنهادی برای فروش وبسایت‌های وردپرسی

چنانچه یک سایت وردپرسی دارید و می‌خواهید آن را با بیشترین مبلغ به فروش برسانید پیشنهاد می‌کنیم در مرحله اول کاملا از سلامت طراحی، استاندارد بودن افزونه‌های وردپرس و… وبسایت خود مطمئن شوید و سپس علاوه بر تبلیغ کردن آن در سایر رسانه‌ها، در سایت خود با کمک پلن‌های تبلیغاتی در مورد فروش آن صحبت کنید.

ترجمه و تهیه توسط سرکار خانم سمیه زارع