مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با نیازها و اهداف متفاوت درباره موضوعی بحث می کنند، تا راه حلی قابل قبول برای هر دو طرف پیدا کنند. مذاکرات صحیح، به طور قابل توجهی به موفقیت کسب و کارها کمک می کند، زیرا:
- به ایجاد روابط بهتر کمک میکند.
- سبب ارائه‌ی راه حل های پایدار و با کیفیت به جای راه حل های کوتاه مدت و ضعیف که نیازهای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی کند می‌شود.
- به شما کمک می کند تا از مشکلات و درگیری های آینده جلوگیری کنید.
مذاکره، مستلزم دادن و گرفتن است. هدف شما باید ایجاد یک تعامل مودبانه و سازنده باشد که برای هر دو طرف وضعیتی برد برد ایجاد کند. در حالت ایده‌آل، یک مذاکره موفق زمانی رخ می‌دهد که بتوانید امتیازاتی را که برای شما اهمیت کمی دارد، و برای طرف مقابل مهم است را به ایشان بدهید. رویکرد شما باید بدون توجه به تفاوت در منافعتان، حسن نیتتان را نشان دهد.
یک مذاکره خوب، هر یک از طرفین را راضی و آماده می کند تا دوباره با یکدیگر داد و ستد کنند. مذاکره کنندگان قوی بر ارتباطات نوشتاری، کلامی و غیرکلامی تسلط دارند. آنها رویکردی آگاهانه و قاطعانه برای ارتباط خود اتخاذ می کنند.
شرکت در دوره مذاکره کارآمد می‌تواند پیشرفت و موفقیت کسب و کار شما را در ارائه و فروش محصولات و خدمات تضمین کند.
ویژگی مذاکره کنندگان قوی عبارتند از:
- انعطاف پذیر
- خلاق
- داشتن آگاهی کامل از خود و دیگران
- توانایی برنامه ریزی عالی
- ارائه ی خدمات کاملا صادقانه
- پیشبردن مذاکره به سمت حالت برد برد
- داشتن ارتباطات خوب و موثر
سبک‌های ارتباطی در مذاکره
- در طول مذاکره، ممکن است از سبک ارتباطی منفعلانه، تهاجمی یا قاطعانه استفاده کنید. استفاده از سبک قاطعانه به افزایش شانس شما برای مذاکره با نتایج موفقیت آمیز برای کسب و کارتان کمک می کند.
- افراد با سبک ارتباطی منفعل، تمایل دارند از زبان مبهم استفاده کنند، زبان بدن مطمئن را قبول کنند و به راحتی تسلیم خواسته های طرف مقابل شوند.
- سبک ارتباطاتی پرخاشگر، رویکردی تقابلی را اتخاذ می کند که تمایل دارد طرف های دیگر را از خود دور کند و مذاکرات را از بین ببرد.
نکاتی برای برگزاری مذاکره موثر
نبایدها:
- مذاکره را با رویارویی اشتباه نگیرید، باید آرام، حرفه ای و صبور عمل کنید.
- نباید احساساتی شوید، به یاد داشته باشید که به موضوع اصلی پایبند بمانید. مساله را شخصی نکنید و از عصبانی شدن، خصومت یا ناامیدی خودداری کنید.
- اگر نمی توانید به نتیجه دلخواه خود برسید، طرف مقابل را سرزنش نکنید.
بایدها:
- در مورد آنچه ارائه می دهید و آنچه از طرف مقابل میخواهید، شفاف حرف بزنید.
- آماده باشید، به آنچه طرف مقابل از معامله نیاز دارد فکر کنید و دیدی جامع از وضعیت داشته باشید.
- در نحوه ی ارائه اهداف و انتظارات خود سازگار عمل کنید.
- دستورالعمل هایی را برای مذاکره تنظیم کنید و اطمینان داشته باشید که شما و طرف مقابل در طول کل فرآیند به آنها پایبند هستید.
- از مهارت های ارتباطی موثر از جمله زبان بدن مثبت استفاده کنید.
- آماده سازش باشید.
- در نظر بگیرید که آیا باید به دنبال مشاوره کسب و کار باشید یا خیر.
- سوالات زیادی بپرسید.
- به جزئیات توجه کنید.
- مطالب مورد بحث را بنویسید.
همچنین بدانید :
- درباره مذاکره‌ی قراردادهای تامین کننده اطلاعات بیشتری داشته باشید.
- نحوه ارزیابی مهارت های کسب و کار خود را در نظر داشته باشید.
- یاد بگیرید که چگونه هنگام مذاکره از اقدامات ناعادلانه اجتناب کنید.
- در مورد مهارت های اداره یک کسب و کار راهنمایی دریافت کنید.
- درباره سبک مدیریت خود بیشتر بدانید.
استراتژی های مذاکره موفق
درک منافع و تاکتیک‌های طرف مقابل در یک مذاکره خوب ضروری است. انتخاب یک استراتژی که به بهترین وجه به علایق و تاکتیک های آنها پاسخ می دهد، به شما کمک می کند تا به بهترین نتیجه برسید.
برخی از استراتژی های مختلف برای مذاکره عبارتند از:
- حل مشکل
هر دو طرف متعهد به بررسی و بحث در مورد مسائل در هنگام عقد قراردادهای بلندمدت که مستلزم بررسی دقیق به صورت حضوری است، هستند.
- متقاعد سازی
متقاعد کردن طرف مذاکره خود برای قبول نتیجه شما در صورتی که در یک مذاکرات یکباره یا بر سر پیروزی های بزرگ چانه زنی می کنید.
- تسلیم شدن
قبول امتیازی که برای شما حیاتی نیست اما برای طرف مقابل مهم است، در مذاکرات جاری از ارزش بالایی برخوردار است.
- سازش
هر دو طرف از نتایج ایده آل خود چشم پوشی می کنند و به نتیجه ای رضایت می دهند که برای هر شرکت کننده نسبتاً رضایت بخش است.
- عدم اقدام
خرید زمان برای فکر کردن به پیشنهاد، جمع آوری اطلاعات بیشتر یا تصمیم گیری در مورد تاکتیک های بعدی.
استراتژی انتخابی شما بستگی به این دارد که با چه کسی مذاکره می کنید و نوع رابطه ای که با آنها دارید چگونه است. مثلاً چه سطحی از همکاری و منافع مشترک بین شما وجود دارد و هر یک از طرفین در جریان مذاکره چگونه رفتار خواهند کرد؟ همچنین بستگی به این دارد که شما در حال مذاکره درباره ی چه هستید، و چارچوب زمانی و تنظیمی که در آن مذاکره می کنید به چه صورت است.
ورود به یک مذاکره ی موفق
علاوه بر انتخاب یک استراتژی، ممکن است بخواهید رویکرد خود را نسبت به موضوع مورد مذاکره در نظر بگیرید.
سه رویکرد کلیدی برای مذاکره وجود دارد: مذاکره سخت، مذاکره نرم و مذاکره اصولی.
بسیاری از کارشناسان، گزینه سوم – مذاکره اصولی – را بهترین عمل می دانند:
رویکرد مذاکره ی سخت شامل مبارزه با استفاده از چانه زنی بسیار رقابتی است.
رویکرد مذاکره نرم شامل تسلیم شدن است، جایی که یکی از طرفین سخت تلاش می کند تا منافع طرف دیگر را برآورده کند و از منافع خود چشم پوشی میکند.
رویکرد مذاکره اصولی بر دستیابی به یک نتیجه پایدار و برد برد با موارد زیر تمرکز دارد:
- جدا کردن طرف مقابل از مشکلات
- تمرکز بر منافع نه موقعیت ها
- ایجاد گزینه های مختلف قبل از توافق مشترک
- توافق بر اساس معیارهای عینی.
فرآیند مذاکره
هر بار که مذاکره می‌کنید، باید انتخاب‌هایی داشته باشید که بر روی دستیابی به نتیجه موفقیت‌آمیز بر روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد. برای به دست آوردن بهترین نتایج، باید مراحل مربوط به فرآیند مذاکره را صحیح پشت سر بگذارید.
در حالی که بسیاری از مذاکرات ساده هستند، برخی از آنها جزو سخت ترین چالش هایی اند که با آن روبرو اید. موفقیت شما به برنامه ریزی و آمادگی بستگی دارد. همیشه با مجموعه ای واضح از استراتژی ها، پیام ها و تاکتیک هایی که می تواند شما را از برنامه ریزی تا پایان راهنمائی کند، به مذاکرات نزدیک شوید.
برنامه ریزی برای مذاکره
برای ورود به مذاکرات پیچیده یا پرمخاطره، هیچ آمادگی قبلی وجود ندارد. رویکرد خود به موضوع مورد مذاکره و هم لحن و سبک ارتباطی خود را برنامه ریزی کنید.
جهت آمادگی برای موضوع مذاکرات خود:
- اهداف خود را به وضوح در ذهنتان تنظیم کنید (از جمله حداقل نتیجه قابل قبول، نتیجه پیش بینی شده و نتیجه ایده آل شما)
- تعیین کنید که اگر مذاکره با شکست مواجه شود، چه کاری انجام خواهید داد.
- نیازهای خود، نیازهای طرف مقابل و دلایل پشت سر آنها را مشخص کنید.
- مسائل خود را فهرست، رتبه بندی و ارزش گذاری کنید (و سپس امتیازاتی را که ممکن است به طرف مقابل بدهید را در نظر بگیرید)
- تجزیه و تحلیل طرف مقابل (از جمله اهداف و اطلاعات مورد نیاز آنها)
- انجام تحقیق و مشورت با همکاران و شرکا
- مذاکره را تکرار کنید
- یک دستور کار بنویسید که شامل: موضوعات بحث، شرکت کنندگان، مکان و زمان بندی باشد.
در تصمیم گیری در باره سبک ارتباطی، استراتژی های مذاکره موفق را بدانید. با لحنی آرام و مطمئن و مجموعه ای از پاسخ ها و استراتژی های در نظر گرفته شده به تاکتیک هایی که پیش بینی می کنید، در مذاکره حاضر شوید.
تعامل با طرف مقابل در طول مذاکره
- خودتان را معرفی کرده و دستور کار را بیان کنید.
- اعتماد به نفس داشته و خود آرام را نشان دهید.
- بگذارید طرف مقابل پیشنهاد خود را ارائه دهد. به ندرت باید اولین پیشنهاد آنها را بپذیرید. شواهد حاکی از آن است که افرادی که اولین پیشنهاد را می پذیرند کمتر راضی هستند و از عجله خود پشیمان می شوند.
- از پیشنهاد طرف مقابل را بررسی کنید.
- اهداف خود را به خاطر بسپارید.
- درباره مفاهیم و ایده ها بحث کنید.
- مصالحه های مناسب را در نظر بگیرید، سپس امتیاز دهید و آن ها را دنبال کنید.
- پیشنهادهای جایگزین را پیشنهاد دهید و به پیشنهادات طرف مقابل گوش دهید.
- پیشنهادهای طرف مقابل را برای شفاف سازی و تأیید در بین شرکای خود مطرح کنید.
پایان مذاکرات
چه زمانی مذاکره به برد ختم نمیشود؟
حتی با بیشترین آمادگی، ممکن است همیشه نتوانید در مذاکره موفق شوید. برنامه ای ترتیب دهید تا بدانید پس از شکست خوردن در مذاکرات، باید چه کاری انجام دهید. اگر زمان و منابع را به برنامه ریزی راه حل های جایگزین اختصاص دهید، می توانید از استرس های غیرضروری و نتایج ضعیف در کسب و کارتان جلوگیری کنید.
داشتن یک طرح جایگزین به شما کمک می کند:
- اضطراب‌های خود را کاهش داده و بر اعصاب خود مسلط باشید.
- شانس خود را برای پذیرش پیشنهادی که به نفع کسب و کار شما نیست به حداقل برسانید.
- اهداف و انتظاراتی واقع بینانه تعیین کنید.
تهیه طرح جایگزین
مهم است به یاد داشته باشید که وقتی صحبت از مذاکره می شود، همیشه بیش از یک راه حل مثبت برای کسب و کار شما وجود دارد. مطمئن شوید که یک طرح جایگزین دارید.
- یک گزینه‌ی بهتر را برای جایگزین کردن در نظر بگیرید. با شناسایی چندین گزینه دیگر برای نتیجه ای که به دنبال آن هستید، فشار را از خود دور کنید.
- به تمام جایگزین های موجود برای فرآیندی که در حال مذاکره هستید، فکر کنید.
- امیدبخش ترین ایده ها را انتخاب کنید و آنها را به عنوان جایگزین های عملی در نظر داشته باشید.
- طرحی را به عنوان جایگزین ذخیره انتخاب کنید.
- هنگام پیشنهاد ایده یا ترسیم خطوط مشخص در مذاکره، موضعی محکم و قاطعانه داشته باشید.
- بدترین نتیجه ممکن را که آماده پذیرش در مذاکره هستید به وضوح مشخص کنید.
میانجی را در نظر بگیرید
اگر مذاکرات ناموفق بود، برای بررسی حل اختلافات آماده باشید. واسطه گری شخص ثالث می تواند یک محیط سازنده برای مذاکره ایجاد کند که هر دو طرف را ملزم به بحث، پیشنهاد و حل مسائل به طور عادلانه و عینی می کند.
اهمیت مهارت مذاکره در کسب و کار
دانستن مهارت های مذاکره بسیار مهم است. یکی از مهم ترین این مهارت ها، توانایی پایان دادن صحیح یک مذاکره است. بعضی از نبردها ارزش جنگیدن ندارند. هنگامی که تصمیمات تجاری در تعادل هستند، ضروری است که بدانید چه زمانی باید به مذاکره پایان بدهید. اگر طرف مقابل بدون در نظر گرفتن سودی برای شما در حال طی کردن مسیر است، بهتر آن که به مذاکره پایان دهید.
منصفانه بازی کردن در اکثر مذاکرات، یکی دیگر از مهارت های مهم در مذاکره به حساب می‌رود. هدف این است که منصف باشیم. اگر هر دو طرف بتوانند این را درک کنند و با نیازهای هم همزاد پنداری کنند، هر دو سود بیشتری خواهند برد. رقابت برای پول یا منابع تجاری، هدف اصلی یک مذاکره واقعی نیست.
در هر مذاکره ای، هر یک از طرفین چیزی برای ارائه دارند و برخی چیزها را می توانند به طور منطقی قبول کنند. اگر منصف و صادق باشید، می توانید از مذاکرات تجاری بیشترین سود را ببرید.
مهارت های ارتباط با مردم، بیشتر اوقات، چیزی که بیان می‌کنید، همانی نیست که واقعا میخواهید، نحوه بیان مسائل بسیار مهم است. برخورد عصبی یا پرخاشگرانه در مذاکره، برتری را به طرف مقابل می‌دهد. آرام، منطقی و راستگو باشید. شوخ طبعی، خوب رفتاری و روی باز و همچنین شنونده خوب بودن، راه را برای تحقق یک مذاکره موفق می‌گشاید.
اهمیت مهارت های مذاکره را نمی توان نادیده گرفت. نه تنها با درک اینکه چرا مذاکره در تجارت مهم است بلکه با داشتن مذاکره کنندگان خوب در تیم خود، محیط مناسبی را برای موفقیت کسب وکار ایجاد کنید. به یاد داشته باشید، مذاکره را نه باید به عنوان یک رقابت، بلکه به عنوان یک سازش دید که در آن هر دو طرف راضی هستند.
در دوره آموزش اصول و فنون مذاکره و آموزش ویزیتوری با تمرکز بر روش های علمی و کاملا کاربردی در وبینار اصول و فنون مذاکره از تجربه آموزش هزاران دانش پذیر و کارکنان و فروشندگان در شرکتهای متعدد و با ارائه تکنیک های موثر به افراد آموزش داده می شود چطور با یادگیری تکنیک های مذاکره اثر بخش و روش های حرفه ای اقناع در مخاطبان به شخصیتی متمایز و فردی موفق در جامعه تبدیل شد .
در این دوره اصول و فنون مذاکره با تکیه بر تجربه کار با 130 شرکت و سازمان در سراسر کشور و تمرکز بر روش های علمی و کاملا کاربردی به افراد آموزش داده می شود چطور علاوه بر یادگیری تکنیک های مذاکره تاثیرگذار در هنگام خرید، فروش و … به روش های حرفه ای اعتماد سازی در طرف مقابل توجه نمایند به نحوی که در حوزه های شغلی و فروش موفق شوند .
مدرس این دوره، استاد احمد محمدی سخنران، مدرس و مشاور کسب و کار متولد 1355 – شهر تهران هستند. ایشان مهندس صنایع (تحلیل سیستمها)، کارشناسی ارشد (بازاریابی) MBA، دکتری (بازاریابی) DBA هستند.
از سوابق کاری استاد احمدی می‌توانیم به کارآفرین و بنیان گذار آکادمی بازار با 1,000,000 کاربر
موسس استارت آپ ستاره یاب، 20 سال سوابق کاری (اجرایی ، تدریس و مشاوره) در بیش از 130 برند و 20 صنعت بزرگ کشور، محقق، مدرس و مشاور ی مسلط به فضای کسب و کار کنونی ایران
برگزاری صدها سمینار و دوره های متعدد در حوزه بازاریابی فروش، کسب و کار ، توسعه فردی و توانمند سازی کارکنان، عضو انجمن بازاریابی ایران و اروپا، پرورش بیش از 20,000 فروشنده، 10,000 ویزیتور، 7,000 نماینده فروش و برگزاری 150,000 ساعت آموزش در 31 استان کشور
کارشناس رادیو اقتصاد، نویسنده و مترجم چند کتاب از جمله: “کتاب خلق برند برتر” ، انجام بزرگترین کار تحقیقاتی در حوزه فروش ایران جهت شناخت فرهنگ فروشندگی با جامعه آماری چند هزار فروشنده اشاره کرد.
